销售一定要懂的心理学

出版者:中国经济出版社

作者:文义明

页数:224

出版时间:2011-1-1

价格:32.00元

装帧:平装

isbn号码:9787513604314

具体描述

不要在客户面前喋喋不休、冲动型客户是你滚滚的财源、摸清控制型客户的脾气……如果你能够将本书中所介绍的100个心理营销策略灵活地运用到销售实践中，那么你就能轻松地了解客户的所思所想，从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。最终改善你的人际关系，使你的销售业绩提高十倍、百倍，让你在不经意间升级为销售高手。

目录信息

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战 要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考 客户也认为自己是上帝 要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心 不要在客户面前喋喋不休 谦虚一点，把表现的机会留给客户 向客户证明价格是合理的或利润是可观的 强化情绪体验，让客户花钱花得开心 老谋深算的客户如何欺骗你 第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律 伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象 二八定律：维护好大客户的面子 奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意 布利斯定律：设立销售目标和计划 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在 原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力 斯通定律：把拒绝当做是一种享受 第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由 记住，嫌货才是买货人 让客户知道除了他之外还有谁买过 不许偷看他偏看，你不卖他偏要 激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底 给予客户一个购买产品的身份 羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情 给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛 在销售中巧用“认知对比原理” 对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略 第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口 爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一” 冲动型客户是你滚滚的财源 爱慕虚荣型客户要奉承 维护好骄傲型客户的自尊心 对滔滔不绝型客户要有耐心 节约俭朴型客户讲价格 犹豫不决型客户需给建议 为时间观念强的客户节省时间 沉默型客户需要引导 顽固型客户需要商量着来 稳健型客户需要理性对待 摸清控制型客户的脾气 不要错过“随便看看”的客户 第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙” 首因效应：价值百万的第一印象 热情待客，你的客户会因此被感染 曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 自信——客户认可你的先决条件 诚实，让客户更加信任你 用小幽默调节销售过程中的氛围 巧妙地赞美和恭维你的客户 共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备 第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心 让客户一开始就说“是” 重复说明一个重要讯息，加深客户的印象 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 利益引导法——人人都有趋利心理 第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机 客户说“不”是害怕风险 客户拒绝的处理原则 客户的意愿是可以改变的 如何应对否定产品的客户 客户用“以后再说”拒绝怎么办 产品无法达到客户的标准也能成交 不需要其实也是借口 不能放弃说自己没钱的客户 顾客口中的“考虑考虑”是什么意思 客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间 报价巧才能卖得好 一定要让客户讨价还价 怎样拒绝客户不合理的价格 多谈价值，少谈价格 运用产品比较法，促使客户自动加价 “围魏救赵”杀价法 巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望 留面子效应：让顾客高兴地去“上当” 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼 永远不要接受客户的第一次开价或还价 顾问式销售——让客户感到你是专家 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主 该说“不”时就说“不” 从肢体语言中洞察客户心理 掌握这“七招”，你也能成为催款专家 不做“囚徒”，追求双赢 迂回前进：巧用“低飞球技巧” 第十章 达不成交易，—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚 掌握客户在成交前的心理状况 不要放过成交的信号 根据客户意向进行引导成交 请将不如激将 步步为营成交法 二选一，让客户快速成交 局部成交法，减轻客户成交的心理压力 假定成交，帮助客户做出购买决定 “利大于弊”成交法 稀缺法则：让客户立即购买 掌握瞬间成交法，莫失销售良机 订购单也是说服的工具 第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度 给自己的服务披上情感的外衣 不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢” “一诺千金”：承诺客户的要立即去做 签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系 积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任 超出期望的服务是客源不断的秘诀
· · · · · · (收起)

读后感

这是我读的第二本销售方面的书，第一本是《销售中的心理学》；这本书成功学的印记明显比上本少，而且两本在讲销售中的原则和方法时，有60%的内容是重合的，一方面可能是销售中的原理存在着普适性，另一个方面也或多或少地说明了，国内写书抄书的情况还是不少。 但是无论如何，...

这是我读的第二本销售方面的书，第一本是《销售中的心理学》；这本书成功学的印记明显比上本少，而且两本在讲销售中的原则和方法时，有60%的内容是重合的，一方面可能是销售中的原理存在着普适性，另一个方面也或多或少地说明了，国内写书抄书的情况还是不少。 但是无论如何，...

这是我读的第二本销售方面的书，第一本是《销售中的心理学》；这本书成功学的印记明显比上本少，而且两本在讲销售中的原则和方法时，有60%的内容是重合的，一方面可能是销售中的原理存在着普适性，另一个方面也或多或少地说明了，国内写书抄书的情况还是不少。 但是无论如何，...

这是我读的第二本销售方面的书，第一本是《销售中的心理学》；这本书成功学的印记明显比上本少，而且两本在讲销售中的原则和方法时，有60%的内容是重合的，一方面可能是销售中的原理存在着普适性，另一个方面也或多或少地说明了，国内写书抄书的情况还是不少。 但是无论如何，...

这是我读的第二本销售方面的书，第一本是《销售中的心理学》；这本书成功学的印记明显比上本少，而且两本在讲销售中的原则和方法时，有60%的内容是重合的，一方面可能是销售中的原理存在着普适性，另一个方面也或多或少地说明了，国内写书抄书的情况还是不少。 但是无论如何，...

用户评价

读完这本书，我感觉自己对“销售”这两个字的理解，已经上升到了一个新的维度。我以前认为，销售就是把产品卖出去，但现在我明白，真正的销售，是建立在深刻理解客户需求和心理基础上的。这本书的魅力在于，它没有给你一套僵化的模板，而是提供了丰富的工具和视角，让你能够灵活地运用到各种不同的销售情境中。比如，书中关于“稀缺性原理”的应用，就让我看到了如何通过营造紧迫感和独特性，来激发客户的购买欲望。这并不是简单的“限时限量”，而是要让客户真正感受到，错过这次机会将会是一种遗憾。这种方式，能够有效地驱使客户做出决策，而不是让他们一再拖延。另外，书中对于“情感连接”的强调，也让我意识到了，技术和产品固然重要，但最终打动客户的，往往是那些触及心灵的情感共鸣。如何通过真诚的沟通，理解客户的喜怒哀乐，并与之产生共鸣，从而建立深层次的信任，是销售成功的关键。这本书，让我看到了销售的无限可能性，也激发了我不断学习和探索的热情。

我一直是个对新鲜事物充满好奇心的人，尤其是在学习新知识这方面，总是乐此不疲。最近，我开始尝试将心理学理论融入到我的日常生活中，特别是涉及到与人沟通和互动的方面。这本书，就像一位经验丰富的引路人，为我揭示了销售领域中那些不为人知的心理奥秘。它不像那些枯燥的学术专著，而是用生动有趣的语言，结合大量的实际案例，将抽象的心理学原理一一呈现。我特别喜欢书中关于“锚定效应”的讲解，它让我明白，如何通过巧妙地设置初始选项，来影响客户对后续价格的判断，从而引导他们做出更符合预期的选择。这是一种非常高效且自然的沟通方式，既能满足客户的购买需求，又能体现销售人员的专业性。而且，书中对“社会认同”的解读也让我受益匪浅。在信息爆炸的时代，人们越来越倾向于参考他人的选择来做决策，而这本书则教我如何有效地利用这一点，通过展示成功案例、客户评价等方式，来增强客户的信心，降低他们的购买风险。这本书的内容，让我感觉不仅仅是在学习销售技巧，更是在学习如何更好地理解和与人相处，这是一种非常宝贵的体验。

说实话，我是一名做了很多年销售的老兵了，自认为对各种销售套路了如指掌，也积累了不少经验。刚开始拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望，觉得无非就是那些老生常谈的技巧。然而，翻阅之下，我才发现自己的想法未免有些狭隘了。这本书并没有重复市面上那些陈旧的销售话术，而是将重点放在了对人类行为背后深层心理动机的挖掘。它不是教你怎么“说”，而是教你怎么“想”，怎么去洞察对方的真实需求。例如，书中关于“损失规避”的分析，就让我重新审视了自己以往的定价策略。我过去总是强调产品的“价值”和“收益”，但这本书却告诉我，人们对“失去”的恐惧，往往比对“获得”的渴望更为强烈。因此，在销售过程中，适当地强调不作为可能带来的损失，反而能更有效地刺激客户做出购买决策。这是一种非常巧妙的策略，既不显得咄咄逼人，又能精准地触动客户的神经。此外，书中对于“权威效应”的应用也让我深有启发。我之前一直认为，权威性主要体现在产品本身的品质上，但这本书却引导我思考，销售人员自身的专业素养、以及如何巧妙地引用第三方权威信息，都能够极大地增强客户的信任感。这本书，让我这位老兵也学到了不少新东西，重新认识了销售的艺术。

我向来对心理学理论颇感兴趣，尤其是在商业应用方面。平时工作之余，我也会阅读一些相关的书籍，但很多时候，理论性的论述会显得过于抽象，难以直接落地到实际的销售场景中。这本书却给了我一种截然不同的阅读体验。它以一种非常接地气的方式，将复杂的心理学概念转化为可操作的销售策略。比如说，书中关于“承诺与一致性”原理的阐述，让我茅塞顿开。我过去总是追求快速成交，忽略了在前期建立客户的小承诺，而这本书则强调了，通过引导客户做出微小的、积极的承诺，可以显著增加他们后续购买的可能性。这就像滚雪球一样，一次微小的肯定，能为后续的成功铺平道路。书中对“互惠原则”的解析也让我受益匪浅。我过去常常觉得，过度给予会让客户觉得“不划算”，但这本书却提醒我，有策略的“给予”——比如提供有价值的信息、超出预期的服务——能够激发客户的回报心理，从而提升成交几率。它并不是鼓励你去“套路”客户，而是教你如何用真诚和价值去赢得客户的信任和好感。这本书的内容，不是让你去“操纵”客户，而是让你去“理解”客户，并以此为基础，建立更稳固、更长久的合作关系。

初拿到这本书，就被封面那简洁而富有深意的设计吸引了。我一直觉得，销售不仅仅是产品的推销，更是人心的洞察和连接。然而，过往的经验总是让我感觉有些力不从心，客户的拒绝、成交的瓶颈，都让我一度怀疑自己的能力。我尝试过各种销售技巧的书籍，那些招数用起来总觉得有些生硬，甚至适得其反。直到我翻开这本书，才意识到，原来销售的本质，是理解人性深处的渴望、恐惧和动机。作者并没有罗列那些虚无缥缈的理论，而是通过一个个鲜活的案例，深入浅出地剖析了消费者在购买决策过程中的心理活动。比如，在面对价格异议时，我以前总是急于辩解，现在我才明白，客户的“贵”往往是出于一种不确定感和价值衡量，而这本书恰恰指出了如何通过建立信任、强调价值来消弭这种顾虑。又或者，在处理客户的犹豫不决时，我曾尝试用激将法，结果却适得其反，这本书则引导我思考，客户的犹豫可能源于对未知风险的担忧，而如何适当地提供安全感和信心，才是关键所在。读完这本书，我感觉像是打开了一扇新世界的大门，销售的每一个环节都变得清晰而有逻辑，不再是盲目地摸索，而是有章可循地去触动人心。

一名优秀的销售员应该要学会换位思考，多多站在客户的角度，为客户着想，把客户的问题当做自身的问题去解决。机智的销售员光光想着"卖产品"是不够的，要学会引导客户主动地"买产品"！

理论上有些内容还算不错，但必须经得起考验，实践出真知！

写的有道理，但是太浅白。无法给予深刻的启发性系统思考。

一名优秀的销售员应该要学会换位思考，多多站在客户的角度，为客户着想，把客户的问题当做自身的问题去解决。机智的销售员光光想着"卖产品"是不够的，要学会引导客户主动地"买产品"！

看完就忘了系列