电话销售中的话术模板

出版者:机械工业出版社

作者:李智贤

页数:220

出版时间:2011-6

价格:36.00元

装帧:平装

isbn号码:9787111349518

具体描述

《电话销售中的话术模板》内容简介：在电话销售中，您是否遇到过或思考过如下问题：随时都可能被拒绝，一开始如何进行有效的自我介绍？面对前台或总机的阻拦，应该怎么说？客户资料只有一个电话号码，应该怎么说？客户表示现在很忙或没有时间，应该怎么说？客户说发份传真或邮件先看看，应该怎么说？客户一开口就说没有兴趣或现在不需要，应该怎么说？客户表示价格太贵了，应该怎么说？……针对这些经常遇到且令人头疼的问题，《电话销售中的话术模板》精选29类实战情景进行说明。每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制性极强，上午学完下午就能用，可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。《电话销售中的话术模板》适合电话销售从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也适合作为电话销售的培训教材使用。

作者简介

李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名第一，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。

主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

目录信息

前言 电话销售人员的快速成长之道第一章 开场的时候，这些问题应该如何处理1 实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍1 模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）2 模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）5 模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）7 模板1-4 “我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）9 实战情景2 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理10 模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）12 模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）14 模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）15 实战情景3 电话打到的不是关键联系人，应如何处理16 模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗？”18 模板3-2 “今天不是愚人节，您不要开玩笑了”19 模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”20 实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理22 模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”24 模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”26 模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗？”27 实战情景5 想约一个见面机会，应该如何进行邀约27 模板5-1 “因为某个特别原因，所以想和您见个面”29 模板5-2 “因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”30 模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的，所以……”31 实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对31 模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”33 模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”34 模板6-3 “可以的话，调整一下打电话的时间”35 实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对36 模板7-1 “传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”37 模板7-2 “为了帮您找到最适合的，我只有再请教……” 38 模板7-3 “今天停电，发不了传真和邮件”39 实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办40 模板8-1 “多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”42 模板8-2 “许多人开始也这样说，不过当他们了解……”43 模板8-3 “天哪，我不相信！”44 模板8-4 “为什么不需要呀？您告诉我嘛，好不好？”45第二章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣47 实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣47 模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”48 模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……”50 模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……”51 模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决……问题”52 实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心55 模板10-1 “我是特意来向您道谢或道歉的”56 模板10-2 “上帝，现在接电话方便吗？”58 模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”58 模板10-4 “您有听说过这件大事吗？”60 模板10-5 “有个天大的秘密，别人都不知道的”62 实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力63 模板11-1 “有件事情关系到你的财产安全……”64 模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”65 模板11-3 “您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”66第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任69 实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的69 模板12-1 “客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”70 模板12-2 “对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”72 实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化74 模板13-1 “知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”74 模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”76 模板13-3 “是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）79 实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢80 模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像……”81 模板14-2 “原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”85 模板14-3 “做一个好的听众”86 模板14-4 “真诚赞美你的客户”90 实战情景15 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重93 模板15-1 “有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”93 模板15-2 “有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”97 模板15-3 “您在QQ群中提到的问题，我的看法是……”98第四章 在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题101 实战情景16 我的产品很简单，怎样开发客户需求101 模板16-1 “您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）103 模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）106 实战情景17 客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口111 模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”113 模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”115 模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”118 实战情景18 发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求119 模板18-1 “这些问题对您自己会造成什么样的危害”121 模板18-2 “这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”124 实战情景19 如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品126 模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）129 模板19-2 “您的选择标准是什么？为什么会有这个标准？”130 实战情景20 需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通137 模板20-1 “从他人口中了解参与者的责权利范围”138 模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”141 模板20-3 “根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”142 实战情景21 需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通145 模板21-1 “为什么我们是这个问题的最佳解决者？”146 模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响”148第五章 提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理153 实战情景22 客户表示价格太贵了，如何有效应对153 模板22-1 “您说的价格贵，具体定义是什么？”154 模板22-2 “如果按照十年使用来计算……”155 模板22-3 “其实真正的价格应该是：购买价+使用费+维护费”156 实战情景23 产品有议价的空间，应该如何应对客户还价157 模板23-1 “合理的报价是议价的基础”158 模板23-2 “100-10-1的还价方法”159 模板23-3 “以礼品作为让步的手段”162 实战情景24 客户犹豫不决，应该如何处理163 模板24-1 “我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”164 模板24-2 “针对您的顾虑，我来给您解释一下”165 模板24-3 “多耽误一天，您就会多损失……”166 实战情景25 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案166 模板25-1 “常见的成交方法汇总与对应例句”167 模板25-2 “以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力”169第六章 接听销售电话，怎样有效处理两大问题173 实战情景26 接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料173 模板26-1 “先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”174 模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”177 模板26-3 “百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”178 实战情景27 接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求180 模板27-1 “为什么您会想到做……”180 模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么？”182 模板27-3 “为了解决这个问题，我们下一步……”184第七章 实战销售案例对话以及案例分析187 实战情景28 招聘行业实战案例对话以及案例分析187 对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”187 对话28-2 “了解客户具体背景”189 对话28-3 “作出差异化定位并推荐成交”191 实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析193 对话29-1 “探寻可能的销售线索”193 对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”196 对话29-3 “发掘客户的需求”202 对话29-4 “与相关责任人联系”211 对话29-5 “再次和关键联系人沟通”213 对话29-6 “了解客户的异议并化解”215 对话29-7 “和拍板人沟通并赢得承诺”218致谢221
· · · · · · (收起)

读后感

第一次写书评！现在写书真的有认真写吗？这都是些什么鬼？？？？？幸好不是花钱买的书，太狗血了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。...

第一次写书评！现在写书真的有认真写吗？这都是些什么鬼？？？？？幸好不是花钱买的书，太狗血了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。...

第一次写书评！现在写书真的有认真写吗？这都是些什么鬼？？？？？幸好不是花钱买的书，太狗血了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。...

第一次写书评！现在写书真的有认真写吗？这都是些什么鬼？？？？？幸好不是花钱买的书，太狗血了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。...

第一次写书评！现在写书真的有认真写吗？这都是些什么鬼？？？？？幸好不是花钱买的书，太狗血了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。...

用户评价

这本书的排版和结构设计也十分人性化，这对于我们这种需要随时查阅、快速定位的销售人员来说至关重要。它不是一本需要从头读到尾的小说，而是一本可以随时翻开、直奔主题的“急救手册”。比如，当我今天对接了一个特别难缠的采购经理，我能在五分钟内迅速定位到“对抗权威型客户”那一节，找到两三个可以立即使用的句式去试探对方的底线和决策链。文字描述的清晰度和案例的贴切度都非常高，没有冗余的学术术语，全是干货。我发现，许多看似是“沟通障碍”的问题，其实都源于我们自己没有准备好恰当的“连接词”或“过渡句”。这本书就像是把那些需要多年积累才能领悟的销售“潜规则”，用清晰的流程图和可复制的文本形式呈现了出来，极大地缩短了我的学习曲线。

作为一名刚入行不久的新手，我最大的困惑就是如何建立与陌生人之间的信任感。电话销售的天然劣势就在于缺乏肢体语言和面对面的眼神交流，这使得“建立融洽关系”变得异常困难。这本书在处理“关系建立”和“首次接触破冰”的部分，展现了极高的情商和细腻的洞察力。它强调的不是强行推销，而是通过精准的同理心表达和对客户潜在情绪的预判，来营造一种“你理解我”的感觉。例如，它提供了一系列如何巧妙地引用客户最近的行业新闻或公开声明来开启对话的模板，这种准备工作显示了专业度和诚意。阅读这些内容，我不再觉得电话销售是一件冷冰冰、机械重复的工作，而是变成了一场充满智慧和人情味的交流艺术。它教会了我，好的销售，首先是一个优秀的倾听者和理解者。

说实话，我对这类工具书一直抱持着一种审慎的态度，总觉得话术这东西一旦被固定下来，就容易显得僵硬和缺乏真诚。但当我翻阅这本书时，我的看法被彻底颠覆了。作者显然深谙人性中微妙的心理博弈。他没有提供一成不变的“标准答案”，而是构建了一套灵活的框架，让你在框架内进行微调。最让我感到惊艳的是关于“异议处理”那一章的细致程度。以前我总是在客户说“太贵了”的时候卡住，要么硬着头皮降价，要么只能尴尬地收尾。这本书提供了一整套将价格异议转化为价值探讨的提问路径，不是直接反驳，而是通过一系列反问和确认，引导客户重新审视他们真正的需求和我们产品的独特优势。读完后我深刻体会到，优秀的话术不是为了“骗”客户下单，而是为了更好地“引导”客户发现他们自己需要的解决方案。这种尊重客户决策过程的理念，让我的销售工作感觉更有尊严了。

我是一位有着十多年经验的电话销售老兵，坦白说，我对“新”的话术书已经不抱什么期望了，觉得无非是换汤不换药的陈词滥调。然而，这本书中关于“开场白设计”的分析，给了我极大的触动。我们过去常常被教导要立刻介绍自己和公司，但这其实是在浪费客户最宝贵的前十秒注意力。这本书提出了一个“制造好奇点”的理论，通过一个与客户业务痛点高度相关的、但又略带悬念的陈述，来强行抓住对方的耳朵。我尝试将我最常规的开场白替换成书中推荐的几种高冲击力版本，发现接通率和愿意听下去的比例有了明显的提升。更重要的是，这些开场白不是浮夸的噱头，而是建立在对目标行业深度理解之上的精准打击。它让我这位“老司机”感觉自己的工具箱升级了，思维模式也得到了更新，证明了销售技巧的精进是一个永无止境的过程。

这本书简直是为我量身定做的“实战宝典”，我一直觉得电话销售这行充满了不确定性，每次拿起电话都像在走钢丝，生怕说错一个字就前功尽弃。市面上那些理论性的书籍我看过不少，讲的都是宏大的战略，但真到了实操层面，面对客户的冷漠或者直接的拒绝时，大脑就一片空白。这本书不一样，它提供的是一种即插即用的工具箱。我尤其喜欢它对不同客户类型——比如犹豫不决型、强势反驳型、或者完全不感兴趣型——的应对策略。那些话术模板，不是干巴巴的台词，而是包含了语气、节奏和心理暗示的指导。我试着在几个早上的陌生拜访中运用了其中几个技巧，效果立竿见影，原本需要绕好几圈才能切入正题的对话，现在能更快地抓住客户的痛点。这本书的价值不在于它告诉你“应该”怎么做，而在于它直接告诉你“现在”该怎么说，这种实操性让我感到前所未有的踏实。它让我从一个“小心翼翼的推销员”变成了一个“有备而来的顾问”。

对初学者比较实用

入门级的书籍。

电话销售类工具书，许多模板可借鉴。

入门级的书籍。

12月20日 周日 16 不实用废话多