销售88定律

出版者:印刷工业出版社

作者:兰晓华

页数:288

出版时间:2013-4

价格:32.80元

装帧:平装

isbn号码:9787514208047

具体描述

《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》主要讲述了，销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，《销售88定律:全世界最权威的销售成交读心术》精选全世界最权威的心理学定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。

作者简介

兰晓华，品牌营销专家。担任王老吉、凡客诚品、梦芭莎、搜于特等十多家企业品牌战略顾问。曾任《福布斯》广州首席代表、大连市城市营销顾问、泰国芭提雅市营销顾问、越南下龙湾市旅游品牌顾问，现任香港商报传媒首席品牌官、香港中文大学特约研究员、中国国土经济学会高级理事、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、中国电子商务协会品牌顾问。已出版《城市营销》《给市长上课》等图书。

目录信息

序言 // 1
第一章
和客户搞关系——先进好客户的门
与客户初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这句话说好说坏，关系重大。说话是一门艺术，得要领者讲话精练、事半功倍、字字珠玑、简洁有力，使人不减兴味且深得人心。
01　钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤 // 002
02　换位思考：成大事必会的心理诡计 // 005
03　心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感 // 008
04　非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒 // 011
05　焦点效应：让人当主角，自己更得胜算 // 014
06　示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需 // 017
07　巴纳姆效应：正确认识你自己 // 020
08　皮•格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹 // 023
09　韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹 // 026
10　坚信定律：让梦想变成现实 // 029
11　心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动 // 032
12　多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚 // 035
13　自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容 // 038
14　呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊 // 041
15　感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀 // 044
16　贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽 // 047
17　牢骚效应：让对方说出他的不满 // 050
18　自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心 // 053
19　互补定律：性格互补的人最容易相处 // 056
20　登门槛效应：点滴入人心，由小渐大 // 059
21　权威效应：让对方深信不疑 // 062
22　布朗定律： 找到心锁是沟通的良好开端 // 065
23　将心比心，更容易融入影响对方 // 068
24　邻里效应：好的感染好的 // 071
第二章
不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
“建立自我，追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭，是他一生经商的圣经真谛，也是营销人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，接纳你、喜欢你。

25　互惠关系定律：不要吝啬付出 // 076
26　特里法则：愿意承担责任，才能担负大任 // 079
27　路径依赖原理：让人们一直选择你 // 082
28　约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功 // 085
29　互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值” // 088
30　高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你 // 091
31　求人要明确，避免责任分散效应 // 094
32　异性效应：求异性比同性更容易 // 097
33　留面子效应：欲得寸先进尺 // 100
34　相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己 // 103
35　首因效应：让人对你初见即倾心 // 106
36　近因效应：扭转他人对你的不良印象 // 109
37　费斯诺定理：倾听建立信任 // 112
38　名片效应：迅速拉近距离，获得好感 // 115
39　多看效应：见面时间长，不如见面次数多 // 118
第三章
做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
上兵伐谋，销售是以结果论英雄的战争。一单生意没有成交，再好的营销过程也是枉然。所以面对迟迟不肯下单的客户，销售人员需要做局，需要策略规划来出奇制胜。
40　手表定律：明确的目标是制胜的第一步 // 122
41　奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松 // 125
42　霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来 // 128
43　人际吸引增减原则：递增更受欢迎 // 131
44　反木桶原理：用优势去成功 // 134
45　草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量 // 137
46　冷热水效应：让对方心理上甜丝丝 // 140
47　配套效应：给对方的利益要用点心思 // 143
48　古德曼定理：沉默反而能占据主动 // 146
49　华盛顿合作规律：减少过多的参与建议 // 149
50　跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的 // 152
51　非零和博弈：合作实现双赢 // 155
52　投射效应：用投射效应洞悉他人内心 // 158
53　反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 // 161
54　虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他 // 164
55　布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把 // 167
56　小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可 // 170
57　安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感 // 173
58　托利得定理：学会宽容不同的思想 // 176
59　南风效应：温和更有效 // 179
60　狄伦多定律：给人面子消除矛盾 // 182
61　阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势 // 185
62　改宗效应：不做“老好人”，露出硬气 // 188
第四章
销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
孙子云：兵无常势，水无常形。销售中可运用的战术也是变幻无常的，但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。
63　桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望 // 192
64　踢猫效应：保持清醒，留出天地 // 195
65　以退为进，对方心理放松时反能占上风 // 198
66　蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷 // 201
67　交往适度定律：不要过度投资自己的恩情 // 204
68　蔡戈尼效应：有开始，才会有结果 // 207
69　钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网 // 210
70　坚持效应：不盲从，走出从众心理 // 213
71　晕轮效应：不要被片面优点所迷惑 // 216
72　禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒 // 219
73　流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心 // 222
74　威严效应：保持威仪，树立高大形象 // 225
75　贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量 // 228
76　讲道理法则：讲出道理更容易被人追随 // 231
77　激将效应：轻易令对方按你的意愿行事 // 234
78　白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力 // 237
79　潜伏效应：不动声色方能成大器 // 240
80　“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标 // 243
81　禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍 // 246
82　动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心 // 249
83　遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就 // 253
84　蘑菇定律：学会自我成长 // 256
85　被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西 // 259
86　卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成 // 262
87　马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手 // 265
88　沸腾效应：找到质变的关键 // 268
89　刺猬效应：适度的距离非常重要 // 271
后记 // 275
· · · · · · (收起)

用户评价

天哪，这本书简直是为我这种销售新手量身定做的“救命稻草”！说实话，我刚入行那会儿，面对客户总是手足无措，不知道该说什么，也不知道该怎么应对那些棘手的拒绝。翻开《销售88定律》，我简直是如获至宝。它不是那种空洞地喊口号的书，而是提供了一套清晰、可操作的行动指南。里面关于“客户异议处理”的部分，简直是教科书级别的示范！作者详细拆解了不同类型的客户异议，并提供了应对的“话术框架”，关键是，这些框架不是死板的套路，而是强调了灵活变通的重要性。我试着运用了其中几个小技巧，比如“先共鸣，后转化”的策略，效果立竿见影，原本僵持不下的局面立刻打开了。我感觉自己像是终于拿到了地图的探险家，不再迷失在销售的丛林里。而且，排版也很舒服，重点突出，阅读起来毫无压力，即使是忙碌了一天，晚上也能静下心来读上几页，充实自己。

如果用一个词来形容这本书给我的感觉，那就是“痛快”！我最受不了的就是那种拐弯抹角、故作高深的表达方式，而《销售88定律》的语言风格极其直率和接地气。它敢于揭示销售工作中那些不为人知的“潜规则”，并且毫不留情地指出我们自己可能存在的思维误区。比如，书中批评了那种“为了签单而签单”的短视行为，强调了诚信是最高效的销售策略。这种坦诚让我非常信服。在内容组织上，它采用了大量的对比分析，将“错误做法”和“正确做法”并置，让读者可以一目了然地看到自己的差距在哪里。对我来说，最大的收获是心态上的重塑，它让我明白，销售的本质是解决问题，而不是推销产品。每次合上书，都感觉自己像刚刚进行了一次高质量的头脑风暴，充满了能量和清晰的方向感。

这本书真是让人耳目一新！我一直以为商业书籍都是那种高高在上、理论堆砌的类型，读起来枯燥乏味，但《销售88定律》完全打破了我的固有印象。作者的文笔非常流畅，充满了生活气息，把那些看似深奥的销售技巧讲得深入浅出，就像身边一位经验丰富的前辈在娓娓道来。最让我惊喜的是，书中并没有给我灌输那种咄咄逼人的推销术，反而更侧重于建立信任和理解客户心理。我尤其喜欢其中关于“倾听的艺术”那一章节，作者用几个生动的案例说明了，很多时候，一个真诚的倾听比任何华丽的辞藻都更能打动人。读完之后，我感觉自己对销售的理解提升到了一个新的层面，不再把它看作是一场斗智斗勇的游戏，而是一次真诚的交流与价值的传递。那种实实在在的收获感，让我迫不及待地想把书中的方法应用到我的日常工作中去。对于任何想在职场中提升沟通能力和成交效率的朋友来说，这本书都是一本不可多得的宝典，它的价值远远超出了书本本身的价格。

作为一名资深的市场营销人，我对市面上大部分的销售书籍持保留态度，因为它们往往停留在“术”的层面，缺少对“道”的探讨。然而，《销售88定律》成功地做到了平衡。它不仅教你如何快速达成交易（术），更重要的是，它深入剖析了建立长期客户关系和品牌信誉的底层逻辑（道）。书中对“价值锚定”和“稀缺性心理”的分析，让我对价格谈判的理解豁然开朗。以前我总是害怕谈价格，生怕客户觉得贵，但这本书教会我如何构建一个坚不可摧的价值体系，让客户心甘情愿地为你的产品买单，而不是被价格所驱使。文字风格上，它带有一种沉稳的哲思感，不像有些书那样浮躁，读完之后，留下的思考空间非常大，我甚至会时不时地翻回去重温某个观点，每次都有新的感悟。这绝对是一本可以放在案头，常读常新的佳作。

我得说，这本书的编排结构简直是艺术品级别的精妙。我通常对厚厚的书籍有畏难情绪，但《销售88定律》的章节划分逻辑极其清晰，层层递进，从基础的心态建设，到中级的沟通技巧，再到高级的客户关系维护，每一步都有明确的指引，完全没有信息过载的感觉。我特别欣赏作者在每个“定律”后面都附带了“实战演练建议”和“自检清单”，这使得书本的学习过程变成了一种持续的自我迭代。我甚至把一些关键的清单打印出来贴在了我的电脑旁，每天早上都会对照检查一下自己的状态。这本书的魅力在于它的“可操作性”和“系统性”，它提供了一个完整的销售操作框架，而不是零散的技巧集合。它没有用太多花哨的修辞，就是扎扎实实的干货，让读者知道，从理论到实践，具体该怎么走，每一步的落脚点在哪里。

没写什么废话，还是有帮助的

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