销售经理的22条军规

出版者:浙江人民出版社

作者:仲崇玉

页数:210

出版时间:2013-4

价格:45.90元

isbn号码:9787213049675

具体描述

《销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队》内容简介：销售管理实战派专家仲崇玉“做自己的教练”系列又一力作。作者以自身在医药行业营销与销售管理上近20年的丰富经验为切入点，全面揭秘销售管理过程中在团队建设、改善沟通、提高业绩、危机应对等四大方面的行动方向，可谓是一套解决销售团队管理困惑的开山密码和深刻题解。

在书中，作者针对“如何带出高绩效的团队”提出了22条简单实用、切实有效的行动建议，系统性地回答了“销售经理究竟应该管什么”；同时以自己特有的深刻洞察与思考，开创性地指出销售管理者应转变思维，学会向方法要业绩。

国内销售管理实战派第一书。任何一个希望将来做到销售经理的销售人，都可以从这套管理动作中找到有效沟通的切入点；任何一个希望更好地管理销售经理的高阶经理人，也可以找到与之有效互动的“把手”；而对于一个销售经理，则会了解到自己究竟应该如何管理好一线销售人，带出高绩效的团队。

海报：

作者简介

仲崇玉

医药营销和销售管理实战派专家，思谟医药营销咨询机构首席顾问。

拥有18年医药营销和管理经验，曾任荷兰欧加农（现默沙东）中国销售经理、亚太地区营销副总监；诺华集团山德士制药市场总监；新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监，以及法国爱的发制药公司中国总经理

畅销书《做自己的教练：医药代表的五把利剑》作者。在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。

目录信息

推荐序 带出高绩效团队的秘籍　/Ⅰ
前　言 22条军规，高绩效销售管理的养成　/Ⅳ
第一部分 团队
第1条军规 认清我是谁　/ 003
我的立场是什么
我是谁
我想干什么
我要管什么
务实更要务虚
第2条军规 团队质量由你决定　/ 015
“高温”环境试炼销售人三大素质
让那些与团队离心离德的人离开
警惕那些破坏团队氛围的人
让团队形成良性循环
培养团队有效分类的习惯
第3条军规 对团队的要求统一明确　/ 025
找到关键业绩驱动因子
统一要求，不留模糊地带
要求和资源一定要匹配
第4条军规 授权不授责　/ 033
授权不是恩赐
根据团队的特点来授权
工作性质决定授权人选
授权不是分权
放权并非放任
容易出错的事情恰恰要授权
第5条军规 抓“例外”，带“常规”　/ 043
挑出“日常”中的“常规”
找出“常规”但不属于“日常”的事情
列出可能发生的“例外”
将“例外”事件程序化
第6条军规 辅导团队不等于纠错　/ 051
辅导者不是老师
辅导是连续的
辅导内容的4个层级
与被辅导者共同确立辅导目标
第7条军规 有要求的地方就要有奖惩　/ 059
提了要求的，就要放入奖惩系统
公司要什么，就奖励什么
奖惩不要怕公开
认可与惩戒都要有的放矢
第8条军规 奖励制度并非万能　/ 069
确保员工对奖励制度清楚明白
用管理方法来弥补奖励制度的局限
确保计算奖金的数据来源可靠
第二部分 沟通
第9条军规 沟通制度化 / 077
主动沟通
及时沟通
准确沟通
有效沟通
第10条军规 抽象沟通具体化　/ 087
沟通不是做判断
讨论中切忌沉默
点评一定要锋芒毕露
第11条军规 远离6种沟通陷阱　/ 101
旁观者句型
急于过关者句型
撇清责任者句型
离心离德者句型
妄自菲薄者句型
画地为牢者句型
第12条军规 必要时，越级沟通　/ 113
越级沟通提升组织活力
越级汇报降低组织效率
随时为越级沟通做好准备
不该越级的要坚决制止
保护越级沟通的渠道
第三部分 业绩
第13条军规 把指标“销售”给团队　/ 123
指标并非越高越好
与老板讨论指标不是简单的讨价还价
调整的不是指标，而是对指标的感受
让指标设定成为一次检验
第14条军规 别拿销售预测当数字游戏　/ 131
统一计量单位是基本要求
预测无反馈，不如不预测
保留预测数字，更新实际数据
影响销售预测的几大因素
销售预测不只是准确就好
第15条军规 业绩不是简单的好或不好　/ 143
注重业绩持续性
统一业绩标准
第16条军规 最现实的增长点是打破现状　/ 149
敢于改变现有的市场格局
让同样的投入带来更多增长
洞悉客户认知和行为背后的增长机会
利用不平衡业绩中的增长“势能”
第17条军规 维持业绩的资源越少越好　/ 157
谨慎控制维持业绩的资源
平衡短期、中期及远期资源配置
平衡市场活动的效率和效果
把握资源和指标的正相关关系
第18条军规 不是所有客户都需要关注　/ 165
了解客户的四大背景
剔除非目标客户
划出重点客户
30%，重点客户比例
第19条军规 分配的不是现有市场，而是市场潜力　/ 177
要敢于变更市场分配
让每个人分得的市场潜力相当
合理分配的三大原则
一三二七市场分配原则
第四部分 危机
第20条军规 冲突未必都要化解　/ 189
管理冲突
学会中立
统一目标是协调的基础
适当创造新冲突
第21条军规 建立应对突变的机制　/ 201
慎重对待结构性费用变化
基本的业绩维护费用不能动
结构性费用也不能动
锤炼团队的弹性和韧劲
第22条军规 危机就是机会　/ 211
不要浪费任何危机
找到变化中未变的因素
在动态平衡中主动求变
后 记 18年的销售人生 /219
· · · · · · (收起)

读后感

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目...

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目...

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目...

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目...

这半年看了很多书，而且看完一本就立马去看下一本，走马观花似的，今天整理柜子的时候，发现高高的一摞书。突然间告诉自己千万不要陷入了为了看而看的误区，千万不要贪多求全，而是丢掉书之后，应该有些自己的东西，能够用自己的语言来讲述书中的闪光点，学以致用才是最终的目...

用户评价

阅读完这本书后，我最大的感受是它提供了一种建立“个人销售操作系统”的框架。它不是零散的技巧集合，而是一个完整、自洽的体系。作者在最后几章对于如何建立“可复制的成功模型”的论述，尤其深刻。他提到，一个优秀的销售经理不应该仅仅是靠个人魅力，而应该建立一套可以被团队成员快速学习和应用的流程化标准。这对于有志于管理团队或希望个人职业发展更上一层楼的销售精英来说，具有极高的参考价值。书中对“数据驱动决策”的强调也十分到位，它告诫我们，凭感觉做销售是危险的，一切都应该有数据支撑。我开始重新审视我过去记录的那些客户拜访日志，并尝试用书中提出的指标去重新评估我的客户池。这本书的好处在于，它不仅能让你在短期内提升业绩，更能帮助你建立一个长期、可持续发展的专业形象和工作方法论，让人感觉受益匪浅，这绝对是一本值得反复研读的案头宝典。

这部书的开篇就给了我一种强烈的视觉冲击，那种笔触仿佛带着火药味，直击销售领域的痛点。作者没有用那些空泛的理论来堆砌篇幅，而是直接抛出了他所谓的“军规”，每一个字都像是经过千锤百炼的实战经验总结。我尤其欣赏他对于“心态建设”的论述，那种不达目标誓不罢休的决心，让人读完后感觉一股热血直冲脑门，恨不得立刻拿起电话去攻下一个难啃的客户。书中对于市场变化的敏锐洞察力也十分出色，他似乎能提前预知到客户的需求转向，并提前布局，这对于我们这些身处一线、经常被市场新动态打个措手不及的销售人来说，简直就是及时雨。书中的案例分析也非常接地气，没有那种高高在上的理论说教，而是贴近我们日常工作中遇到的真实困境，读着读着就仿佛看到了自己和同事的影子，然后跟着作者的思路，一步步找到突破口。整体而言，这本书就像一本实战手册，翻开每一页都充满了可以立刻付诸行动的指导。

坦白讲，我一开始对这种带着“军规”字样的书是抱有那么一丝丝怀疑的，总觉得会是那种过度包装、内容空洞的成功学读物。但这本书很快就打破了我的成见。它没有给我灌输什么“你就是最棒的”之类的空洞口号，而是更侧重于“如何系统地、有章法地去执行”。作者的行文风格非常老练，带着一种久经沙场的沉稳，他擅长的不是激励，而是拆解复杂流程。比如，他对“客户异议处理”那一部分的阐述，简直是教科书级别的，他把客户可能提出的所有刁钻问题都提前预设好了，并给出了对应的“反制”策略，这种未卜先知的能力，让人不得不佩服作者在销售领域积累的深厚功力。这本书读起来更像是在跟一位经验丰富的老将讨教，他不会直接告诉你答案，而是引导你学会提问，学会观察，让你自己去构建起一套适用于你自身产品和市场的销售体系。那种抽丝剥茧的分析，让我对销售工作有了更深层次的理解。

我对这本书的整体印象是其“反常识”的智慧。在很多销售培训中，大家都在鼓吹要热情似火、永远面带微笑，但这本“军规”却给出了截然不同的视角。它鼓励销售人员在特定时刻要保持一种“专业的疏离感”，强调在建立信任之前，必须先树立起不可侵犯的专业壁垒。这种对于人性弱点的深刻洞察，让我感觉作者是一个非常冷静、甚至是略带批判性思维的观察者。他似乎看穿了销售过程中那些虚假的客套和无效的奉承，直接指向了成交的核心——价值交换的精准达成。我特别喜欢其中关于“拒绝的艺术”那一节，它教会我如何体面地拒绝那些明显不适合我们产品的客户，从而将精力聚焦在更高质量的潜在客户上，这对于提升整体业绩的效率是至关重要的。这本书的价值在于，它不是教你如何取悦客户，而是教你如何赢得尊重并最终完成交易。

这本书的叙事节奏把握得非常好，没有拖泥带水，开门见山地直奔主题。其中关于“时间管理与精力分配”的章节，对我触动极大。我一直以为做好销售就是拼时间，但作者却强调了“有效时间”和“高质量精力”的重要性，他提出了几个非常新颖的时间区块划分方法，让我意识到过去我很多时间都浪费在了低价值的无效社交和重复性工作上。书中强调了“专注力”是稀缺资源，必须像保护黄金一样去保护它。更难能可贵的是，作者在讲解这些策略时，总是会配上一些简短的、如同微小说般的场景描述，让你在阅读时能迅速进入情境，理解这些策略背后的逻辑和实战意义。我甚至开始尝试用书里提到的某些技巧来优化我的每日待办清单，效果立竿见影。这本书并非只是理论，它是一套精密的效率工具箱，只是工具被包装在了一本看似严肃的书皮下。

带队打仗，和自己冲上前线打仗，需要的是截然不同的思维模式，本书实践经验丰富，建议实际，为我面对新的挑战打好基础。这是一条没有尽头的路

逻辑性好差的一本书啊，读不下去...只快速把所有章节的标题看完了...

非常棒的书，推荐阅读。成长性公司的管理者大多不是那么训练有素，仅凭自己的经验，这本书的经验值得借鉴。

很适合销售管理小白学习

仲老师非常经典的书籍，虽然我不是医药销售行业的，但是读此书依旧有很大收获，每个章节写得非常详细。