影响力（经典版）

出版者:北京联合出版公司

作者:[美] 罗伯特·B·西奥迪尼

出品人:湛庐文化

页数:284

译者:闾佳

出版时间:2016-9-20

价格:54.90

装帧:平装

isbn号码:9787550284531

具体描述

自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼

罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

目录信息

第1章 影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
 为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
 为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
第3章 承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
 在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
 为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
 为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
 为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章 权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
 为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
 为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
 青少年反叛的根源在哪里？
尾声 即时的影响力
在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。
· · · · · · (收起)

读后感

虽然说中国的高考制度招人诟病，但是，不得不承认一点：对每个家长而言，孩子考上大学，仍然今后进入社会是最现实的奋斗目标之一。从读小学开始，一直到读大学以前，这段时间的目标管理非常严格而有效。因为大家一致认为：只要读了大学，出来工作，再怎么也差不到哪里去。 ...  

第一章 影响的武器 售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而...  

虽然说中国的高考制度招人诟病，但是，不得不承认一点：对每个家长而言，孩子考上大学，仍然今后进入社会是最现实的奋斗目标之一。从读小学开始，一直到读大学以前，这段时间的目标管理非常严格而有效。因为大家一致认为：只要读了大学，出来工作，再怎么也差不到哪里去。 ...  

1.《影响力》确实是一本难得的好书，了解人性必读。 我是一边读一边绘制脑图，书中的脉络算是理得比较清晰了。这张图不知对一些朋友有没有帮助？ http://mindpedia.appspot.com/m?url=http://mindpedia.appspot.com/fm/influence_note.mm 2.《影响力》里提到了6个影响力原理，...  

用户评价

这本书最让我赞叹的是其普适性。无论你是销售人员、市场营销者、谈判专家，还是仅仅想在日常生活中更好地与人沟通，都能从中获益匪浅。它提供了一种全新的视角来理解人类社会的运作方式。我曾在工作中尝试运用“社会认同”的原则，在团队中强调“大家都在这么做”或者“我们团队的共识是”，结果发现大家的参与度和执行力都有显著提升。这种通过理解心理规律来优化行为的方法，真是令人惊叹。它让我明白，很多时候，行为的改变并不需要强迫，而可以通过引导和说服来实现，而这正是本书的核心价值所在。

我一直对人类行为背后的驱动力感到好奇，这本书简直就是一部关于“为什么我们会说‘是’”的百科全书。它不仅仅是一本理论著作，更像是一次心理学的冒险旅程。作者以一种侦探般的严谨，去探究各种说服技巧的根源。我印象深刻的是“权威”原则的讲解，它说明了为什么我们如此倾向于相信和服从那些被认为是专家或权威的人，即使有时他们的建议并不一定是最佳的。这让我反思了在工作和生活中，我是如何被各种“专家”的声音所影响的，也让我开始质疑那些看起来理所当然的权威。这本书让我意识到，所谓的“常识”和“习惯”很多时候都是建立在这些心理原则之上的。

这本书的语言风格非常平实、直接，没有过多华丽的辞藻，却能直击人心的本质。作者的叙述充满智慧和幽默感，让整个阅读过程既充实又轻松。我尤其喜欢作者在解释“承诺和一致”时，举的关于“登门槛效应”的例子。它生动地展示了如何通过一系列小的、看似无关紧要的请求，最终引导对方做出一个更大的承诺。这种循序渐进的影响力策略，让我看到了人性中一种深层次的渴望，那就是保持言行一致。理解了这一点，我便能更好地把握自己的行为边界，不被轻易地“牵着鼻子走”。

这本书不仅仅是一本关于“如何影响他人”的书，更是一本关于“如何理解自己”的书。它帮助我识别了自己身上存在的那些容易被外界因素所左右的“心理盲点”。例如，在“权威”原则的部分，作者提醒我们，即使是权威人士，他们的建议也需要经过我们自己的理性判断，而不是盲目接受。我曾因为一位“专家”的推荐而购买了一款并不适合我的产品，现在回想起来，我当时就是过于相信了所谓的“权威”，而忽略了自己的实际需求。这本书让我明白，真正的理性在于独立思考，并且不被表面的权威或现象所迷惑。

这本书的结构设计非常巧妙，每一章都围绕一个核心的说服原则展开，并且辅以大量的实验证据和现实生活中的例子。这种“理论+实践”的模式，让读者能够清晰地理解每个原则的运作机制，并能立刻将其应用到自己的生活中。我特别喜欢“稀缺性”原则的讨论，它解释了为什么“限量”、“最后机会”这样的词语会如此有效地刺激我们的购买欲望。过去我经常会被这种营销策略所吸引，而现在，当我看到这些词汇时，我会立刻警惕起来，并且冷静地评估我是否真的需要这个产品，还是仅仅被“稀缺”的感觉所驱动。这种认知上的提升，让我觉得自己变得更加成熟和理性。

从这本书中，我学到了许多关于人性深层次的洞察。作者通过对“社会认同”的详细阐述，解释了为什么在不确定的情况下，人们倾向于模仿他人的行为。这让我想起了在参加一些集体活动时，我也是会不自觉地观察周围人的反应，然后做出相应的举动。这本书提醒我，在做决策时，不应该仅仅依赖于“大家都这么做”的理由，而应该有自己的独立判断。它让我开始更加关注自己内心的声音，而不是仅仅被外界的潮流所裹挟。这本书的意义在于，它不仅提供了知识，更重要的是，它促使我进行深刻的自我反思和行为调整。

阅读这本书，让我对“说服”这个词的看法发生了根本性转变。它不再是贬义的操纵，而是可以成为一种促进理解、达成共识的强大工具。作者通过对“互惠”原则的深刻剖析，让我明白了分享和给予的重要性，以及它如何能建立起信任和好感，从而为进一步的合作奠定基础。我尝试在与客户沟通时，多提供一些有价值的信息或帮助，而并非仅仅推销产品，这种方式往往能带来意想不到的回报。这本书教会了我，影响力是一种基于价值交换和情感连接的艺术，而非单方面的索取。

这本书的价值远不止于了解“如何影响他人”，更重要的是它教会了我们如何“识别和抵御”他人的影响力。在信息爆炸的时代，我们每天都会接触到海量的营销信息、说服性语言，以及各种社会信号。如果不具备辨别能力，很容易被误导，做出并非真正符合自己利益的决定。例如，在“互惠”原则的部分，作者剖析了为什么我们会觉得亏欠别人，以及商家如何利用这种心理来促销。我曾经就因为收到一份免费的试用装，而购买了远超自己预期的产品，现在回想起来，那份“亏欠感”确实起了关键作用。这本书提供了一个非常有力的工具箱，让我们能够更清醒地看待周遭的世界，不再是被动地接受，而是主动地进行思考和判断。

在阅读这本书的过程中，我仿佛进行了一场深入的自我剖析。它让我看到了自己在社交互动中，是怎样在不经意间运用这些原则，又是怎样被他人所影响。尤其是关于“喜好”原则的部分，它揭示了为什么我们会更容易被自己喜欢的人说服，而这种“喜欢”可能源于相似性、赞美，甚至是外貌吸引力。这让我开始审视自己的社交圈子，以及我与他人的沟通方式。我意识到，建立良好的人际关系，以及学会真诚的赞美，并非仅仅是为了“讨好”，而是能更有效地达成合作和理解。这本书教会了我，影响力和人际关系是可以建立在积极和共赢的基础上的。

一本让我对人际互动和说服力有了全新认识的书。在阅读之前，我总觉得“影响力”是一种天生的特质，要么有，要么就没有。但这本书彻底颠覆了我的想法。它用大量严谨的社会学研究和生动的案例，揭示了那些无形却强大的心理机制，它们在我们日常的决策和行为中扮演着怎样的角色。我特别欣赏作者 Robert Cialdini 教授的写作风格，他将复杂的心理学原理以一种非常易于理解和吸收的方式呈现出来。比如，关于“承诺和一致”的原则，我才意识到自己是如何因为一次小小的承诺，随后会付出更多的努力去维持这种一致性，即使这可能不是最理性的选择。这种洞察力让我开始审视自己过去的很多行为，发现自己原来在不知不觉中被这些原则所影响。

书是好书，也值得读后笔记，然后再思考，时时想起。只是太啰嗦了，能压缩到50到100页的话就是五星书籍了。

以为是鸡汤文，看完以后觉得很有意思，一些观点的确很实用，要是书可以再简单就更好了

心理学六个经典场景值得复习

互惠，承诺和一致，社会认同．影响力心里学经典

上学时清高的我一定不屑于看这种书，当时的我一定是自以为超脱了人性…多蠢。书的内容组织其实不是很严谨，很多章节的内容背后包含多种心理学效应，但这书强在案例多且实用，值得通过笔记反复温习，需要内化；而且另一方面，人性和社会一样非常复杂，某些捷径很好用也很必要，但单一捷径的滥用就会导致简单粗暴的极端思维，那谁说过，真正厉害的人就是心存两种截然不同的思想但能安然生活的人。