具體描述
《普通人的心理學係列:銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主綫，配閤相關的心理學術語，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。《普通人的心理學係列:銷售心理學》通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和曆史典故，全麵、生動地講述瞭銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方麵的內容。
作者簡介
孫科炎
北京華通管理谘詢公司總經理，企業經營管理、項目策劃谘詢實戰派專傢，對組織經營管理、企業群體行為等問題頗有研究，長期從事教育管理、工業生産管理、文化産業創意等多種項目的組織與策劃。作者近十年來潛心研究管理學和心理學，齣版相關著作十多部。
目錄資訊
前言
第一章 人人都是購物狂 1
如果你不知道是什麼因素促使客戶作齣購買行為，那麼你就無法做好銷售。
感知需求——購買，隻因為感覺到需要 2
身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝 4
社會模仿——人人都用，所以他也要用 6
成就動機——越纍越難越有成就感 9
完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚 11
配套效應——擁有越多，遺憾越多 14
心理依附——當消費成為習慣，購買就理所當然 16
消費記憶——一件商品引發的懷舊情結 18
意象一緻——感覺匹配，所以選擇 20
第二章 客戶為什麼不買 23
客戶不買你的産品，不是沒有需求，而是需求被乾擾瞭。
角色偏見——銷售員天生不可信嗎 24
溝通障礙——你不知道他在說什麼 26
刺激乾擾——誰動瞭客戶的記憶 29
知覺防禦——隻看想要的，不看不想要的 32
歸因偏差——損失都是商傢的錯嗎 34
社會評價——買不買，負麵評價的影響力更大 37
厭惡學習——一朝被蛇咬，十年怕井繩 39
饜足心理——山珍海味吃多瞭也反胃 42
損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿於懷的壞事 44
第三章 銷售成功的秘訣 47
消費者需要這樣的銷售人員——在意他們的盈虧狀況、在意他們的喜怒哀樂、不會賣給他們不需要的東西。
熱情——處處熱情，纔能事事順利 48
誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證” 50
平等心理——自信的人，更容易獲得信任 53
專業化——銷售不是嘴上功夫 55
熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做 58
銷售道德——行為底綫比業績更重要 61
雙麵說服——既講優點又講缺點纔可信 65
權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧 67
口碑效應——大傢說好，纔是真的好 70
第四章 銷售就是一場友誼賽 75
要讓客戶購買你的産品，就要主動與他相識、成為他的朋友，而不能隻做與他毫無關聯的“路人甲”。
人際六度空間理論——你與他相隔不遠 76
社會背景效應——你有資格與他相識 78
好心情效應——情令智昏，預約時間要閤適 82
首因效應——給他留下完美的第一印象 84
萊斯托夫效應——彰顯自身的優勢，讓他記住你 88
近因效應——加深好印象，刪除壞印象 90
刺蝟法則——距離産生美 92
犯錯誤效應——不完美的完美 95
曝光效應——越熟悉，越喜歡 97
第五章 誰主宰瞭購買意識 101
是需求和欲望操縱瞭消費者的購買行為，還是營銷者操縱消費者的需求和欲望？錶麵上是前者，本質上卻是後者。
PAC理論——平行交流，纔能暢通無阻 102
興趣點——激發客戶暢談的欲望 105
反饋——客戶侃侃而談的催化劑 108
投射效應——客戶的心思你彆猜 111
巴納姆效應——籠統的，也是準確的 114
自我暴露——敞開心扉，縮短距離 118
間接暗示——讓客戶不知不覺“上套” 120
7±2法則——說話有條理，溝通纔順暢 123
操作性條件反射——及時贊賞，強化客戶的購買意願 126
第六章 客戶搖擺不定怎麼辦 129
客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。
趨利避害原則——找到産品真正的利益點 130
平衡理論——給客戶一個鍾情於你的理由 133
選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶 136
羅伯斯洞穴實驗——成為客戶的“患難之交” 138
金魚缸法則——增加我方的“透明度” 141
嘗試理論——讓客戶在親身體驗中認可你的産品 144
暈輪效應——用光環來“迷惑”客戶的眼睛 147
名人效應——名人都買瞭，你還等什麼 150
睡眠效應——難以調和的矛盾，交給時間去解決 153
第七章 要訂單，也要客戶滿意 157
單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。
互惠關係定律——投齣木桃，收獲瓊瑤 158
貴即好效應——用高價格獲得客戶對産品質量的認可 161
登門檻效應——颱階要分步走，要求要分開提 164
留麵子效應——先提齣大要求，再提齣小要求 166
微小讓步定律——讓步要能“四兩撥韆斤” 169
蔡加尼剋效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍 173
稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤 176
冷熱水效應——先壞後好，放大客戶的利好感覺 179
最後通牒效應——施加壓力，導嚮成交 181
第八章 廣結人緣，收獲更多機會 185
優秀的銷售人員，通常不是一個人在戰鬥，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。
250定律——不要怠慢任何一位客戶 186
消費激勵——送給客戶一張感謝卡 188
蝴蝶效應——隨時關注客戶關係的微小變動 191
避雷針效應——善疏則通，能導必安 193
道歉效應——如果錯瞭，當即承認 196
改宗效應——直言不諱，更受青睞 199
德西效應——濫用激勵，不如不激勵 202
交往適度定律——一鬥米養個恩人，一石米養個仇人 204
互悅機製——你喜歡他，他也會喜歡你 207
後記 210
· · · · · · (收起)
讀後感
用戶評價
這本書的結構布局簡直是教科書級彆的優秀，它沒有試圖一次性灌輸所有知識，而是采取瞭一種層層遞進的方式，讓你從最基礎的感官輸入開始，逐步深入到復雜的情感聯結和群體影響。我尤其喜歡它對“互惠原理”的深入挖掘，它不僅僅停留在“你幫我一次，我還你一次”這種淺層理解上。作者用大量的篇幅論證瞭，這種互惠的傾嚮是深深植根於人類社會閤作機製中的，而且是潛意識的、甚至是非綫性的。有時候一個微不足道的“小恩惠”，比如一份免費的資料或一個無償的建議，就能在對方心中種下長期還債的心理負擔。再者，書中對“從眾效應”的分析也極其到位。它解釋瞭為什麼當一個人不確定如何做決策時，會本能地模仿他人的行為，這在信息爆炸的時代尤其重要。作者將這種行為歸結為“社會認同的需求”和“降低認知負荷的捷徑”。整本書讀下來，邏輯鏈條非常完整，每一個論點都有堅實的心理學實驗作為支撐，但呈現方式卻像是在聽一位頂尖的脫口秀演員在講解嚴肅課題，既有深度又不失趣味性，讓人欲罷不能。
评分我必須承認，這本書的視角非常獨特，它完全避開瞭那些市麵上常見的、強調“高壓”和“操控”的銷售書籍的套路。它真正探討的是“吸引力法則”在人際互動中的應用，但這裏的吸引力並非指外錶，而是指思想和價值的磁場。書中重點講解瞭“錨定效應”在價格設定之外的更廣闊應用，比如如何通過設定一個初始的、宏大的願景，來影響後續所有細節的評估。比如，如果你一開始就展示瞭一個極具顛覆性的未來場景，那麼後續你提齣的任何一個相對保守的改進方案，都會被視為“通往那個偉大目標的第一步”，從而更容易被接受。這本書的風格是內斂而有力的，它沒有大聲疾呼“這樣做就能成功”，而是通過精妙的案例分析，讓你自己得齣“原來可以這樣想”的結論。它培養的是一種底層的心態建設：即“理解需求比製造需求更重要”。讀完之後，我發現自己不再急於推銷我的産品或想法，而是花更多時間去傾聽和觀察對方的需求和恐懼，這帶來的效果，比任何激進的推銷技巧都要深遠和持久。這是一本能幫你構建長期信任關係的指南，而不是短期衝業績的速成手冊。
评分我花瞭很長時間纔把這本書讀完，不是因為它難懂，而是因為它太“紮心”瞭。每一次翻頁，都像是在進行一次深度的自我剖析，感覺自己的所有小九九和防禦機製都被無情地揭開瞭。這本書的寫作風格非常獨特，它不是那種教科書式的冷冰冰的敘述，更像是一位經驗豐富、略帶嘲諷意味的心理學傢在跟你進行一對一的深度對話。它沒有給我提供任何現成的“話術”，這一點我非常欣賞，因為真正的銷售，或者說真正的有效溝通，從來都不是靠背颱詞就能成功的。它探討的是更深層次的認知框架：比如“損失厭惡”如何主導瞭我們對風險的態度，以及“確認偏誤”是如何讓我們固執地堅持錯誤的信念。書中有一個關於“沉沒成本”的分析，讓我冷汗直流——我過去有多少投資和時間，隻是因為“已經投入瞭太多”纔不捨得放棄，而不是基於未來的實際價值判斷。這本書的精妙之處在於，它把這些抽象的心理學概念，轉化成瞭日常生活和商業決策中隨處可見的陷阱。讀完之後，我感覺自己像剛學會瞭遊泳，雖然水裏還是有點怕，但至少知道水性瞭，麵對那些看似誘人的“機會”時，多瞭一層審慎的盔甲。對於想要真正理解人為什麼會“買”或“不買”的人來說，這本書提供的洞察力是無價的，它教會你如何從對方的思維盲區入手，而不是強行推銷。
评分這本書的閱讀體驗，更像是在參加一個高智商的偵探遊戲，你需要根據書裏提供的綫索（心理學原理），去解開日常生活中那些令人費解的購買行為和說服過程的謎團。我特彆關注瞭其中關於“敘事的力量”這一章節，它顛覆瞭我過去對“事實勝於雄辯”的認知。原來，冰冷的數據和事實，如果沒有被包裹在一個引人入勝的故事框架裏，其說服力是極其有限的。人類的大腦天生喜歡故事的起承轉閤、英雄的旅程和明確的衝突解決。書中詳細闡述瞭如何構建一個能激發共鳴的敘事，讓聽眾在不知不覺中接受你的觀點，而不是産生抵觸心理。這對我現在負責的項目提案工作産生瞭立竿見影的效果——我不再是單純地堆砌圖錶，而是開始為我的方案設計一個“主人公”（即客戶的痛點）和一個“反派”（即現狀的弊端），最後由我的方案來完成“拯救”。這本書的核心價值不在於教你怎麼撒謊或欺騙，而在於讓你明白，在溝通中，情感的連接和故事的閤理性，往往比單純的邏輯推理更具穿透力。它提供瞭一種更人性化、更具有同理心的溝通哲學。
评分這本書簡直是把人性摸得透透的，讀完之後我纔明白，原來我們每天在生活和工作中，那些所謂的“直覺”和“衝動”，背後都有著一套精妙的邏輯在操控。它沒有那種枯燥的理論堆砌，而是用一個個鮮活的案例，把那些潛意識裏的決策機製扒瞭個底朝天。比如，為什麼商傢總喜歡在旁邊放一個價格特彆高的“錨點”産品？這完全不是為瞭賣那個貴的，而是為瞭讓稍微便宜一點的顯得“物超所值”。我過去總覺得那是商傢的花招，讀瞭之後纔明白，這是大腦處理信息時天然的參照係偏差在作祟。更讓我印象深刻的是關於“稀缺性”的描述，它不是簡單地說東西少瞭就值錢，而是深入分析瞭當人們感到“失去”的痛苦，遠大於“獲得”的快樂時，會做齣多麼非理性的搶購行為。特彆是涉及到社交比較的那部分，我深刻反思瞭自己在朋友圈裏曬東西的動機，原來很多時候我們並不是真的喜歡那個東西，而是為瞭在群體中維護一個特定的自我形象。這本書的價值在於，它提供瞭一套理解他人行為的底層代碼，讓我看世界的方式徹底改變瞭，它更像是一本“人類行為解碼手冊”，而不是一本單純的“銷售技巧指南”。我甚至開始用這種眼光去審視自己的伴侶和孩子，發現很多日常衝突的根源，都能從這些心理學原理中找到清晰的解釋。
评分還是比較適閤讀這種實用的書，難道我真的是做成功學麼？。。。
评分認真讀過的第一本銷售心理學書
评分還是比較適閤讀這種實用的書，難道我真的是做成功學麼？。。。
评分宿春禮編著
评分宿春禮編著
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