房产销售人员超级口才训练

出版者:人民邮电

作者:王宏

页数:237

出版时间:2010-7

价格:32.00元

isbn号码:9787115232915

具体描述

《房产销售人员超级口才训练:房产销售人员与客户的72次沟通实例》是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。

目录信息

第1章 热线接听引面谈 情景1 留下完美第一印象 情景2 解疑答惑有方有寸 情景3 巧问客户资料信息 情景4 介绍卖点提升兴趣 情景5 邀约面谈创造机会 情景6 再度邀约彰显诚意 情景7 结束通话把握细节第2章 巧迎客户建好感 情景8 客户在销售中心外犹豫徘徊 情景9 客户对房产销售人员爱理不理 情景10 客户说“我就是随便看看” 情景11 客户看了一圈转身打算离开 情景12 客户仔细查看户型资料、模型 情景13 客户开门见山直接询问价格 情景14 客户考察看房之后再度光临 情景15 特殊客户应当给予特殊关照 情景16 高峰时期同时接待多位客户 情景17 同行踩盘时要善应对多提防第3章 需求挖掘促销售 情景18 全面掌握客户的信息 情景19 挖掘客户购房的需求 情景20 探询客户的购房预算 情景21 了解客户的决策情况 情景22 判断客户的市场认知 情景23 让客户需求快速升温第4章 房型推介满需求 情景24 如何进行沙盘解说 情景25 如何圈定意向房型 情景26 如何进行销控配合 情景27 如何渲染房产卖点 情景28 如何评价竞争楼盘 情景29 如何回答客户提问 情景30 如何面对群体客户 情景31 如何应对低调反应第5章 带客看房有技巧 情景32 看房要做足准备工作 情景33 如何向客户介绍现房 情景34 如何向客户介绍期房 情景35 如何向客户介绍样板房 情景36 如何巧妙应对楼盘缺陷 情景37 如何让客户回销售中心 情景38 如何进行第一次逼定第6章 拒绝异议消疑虑 情景39 这房子我不是很喜欢 情景40 我还是觉得毛坯房好 情景41 我不太放心你们公司 情景42 这房太贵了我买不起 情景43 再打一点折我就买了 情景44 我请风水先生来看看 情景45 客户看好同伴不喜欢 情景46 我先比较比较再决定 情景47 我要和家人商量商量 情景48 我不着急买房再等等第7章 跟进客户用妙招 情景49 客户拒绝不代表失败 情景50 潜在客户要区分重点 情景51 找准跟进的切入话题 情景52 客户下定之前的跟进 情景53 客户下定之后的跟进 情景54 客户退订之后的跟进第8章 促进签约有方法 情景55 直接促成法 情景56 假设促成法 情景57 选择促成法 情景58 让步促成法 情景59 激将促成法 情景60 利益促成法 情景61 对比促成法 情景62 诱导促成法 情景63 实例促成法 情景64 从众促成法 情景65 紧张促成法 情景66 最后一问法 情景67 富兰克林法第9章 售后服务赢客心 情景68 签约的流程与事项 情景69 老客户怨诉应重视 情景70 客户退房妥善处理 情景71 售后回访增进感情 情景72 老客户人脉巧利用
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用户评价

这本书的结构设计非常精巧，它不像很多同类书籍那样把所有内容都堆砌在一起，而是分成几个清晰的模块，每个模块都针对房产销售中的一个特定环节进行深入剖析。比如，“首次拜访客户的开场白设计”，作者就给出了不下十种不同的情景应对方案，每一个都考虑到了客户可能有的反应。这种细致入微的讲解，让我觉得作者对这个行业有着极其深刻的洞察力。读这本书的时候，我经常会停下来，对照我自己的工作日常来思考，发现自己过去很多处理不当的地方。它不仅仅是一本技巧书，更像是一本实战手册，里面穿插的很多小贴士，比如如何利用肢体语言来增强说服力，如何把握成交的“黄金时刻”，都非常具有实操性。

这本书真是太实用了，我本来对房产销售这行有点望而却步，总觉得和人打交道不是我的强项，尤其是在面对那些精明的客户时，心里就发虚。但是读完这本书，感觉就像是拿到了一份武功秘籍。它不是那种空洞的理论说教，而是手把手教你怎么去开口，怎么去倾听，怎么去引导客户的思维。书里有很多真实的案例分析，把那些复杂的销售场景拆解得非常清晰，让人一看就懂，马上就能在脑海里模拟出那个情景。我尤其喜欢它关于“异议处理”那一章节，以前我总是被客户的问题绕晕，现在知道了一套系统的方法来应对，感觉自己说话都有底气了。这本书的语言风格非常接地气，没有太多术语，就像是一位经验丰富的师傅在身边手把手教你，读起来毫不费力，而且每读完一章，我都忍不住想去实践一下，效果真的立竿见影。

这本书对于我这样的职场新人来说，简直就是一剂强心针。我刚入行的时候，面对那些老油条和成熟的客户，总觉得自己的气场不足，说不上几句话就冷场了。这本书的内容编排非常科学，从基础的自我形象塑造，到复杂的谈判技巧，层层递进，让人可以循序渐进地提升自己的能力。书中一些关于“如何应对价格敏感型客户”的策略，让我茅塞顿开，原来并不是一味降价就能解决问题，关键在于如何重新定义价值。我特别欣赏作者的思维深度，他不仅仅教你怎么把房子卖出去，更教你如何在这个过程中实现自我价值的提升。这本书让我从一个迷茫的销售人员，变成了一个有方法、有策略的专业人士，阅读体验非常棒。

说实话，我刚开始拿到这本书时，心里还有点怀疑，毕竟市面上的销售技巧书很多，但真正能落到实处的太少了。然而，这本书完全超出了我的预期。它没有停留在表面的“多微笑、多热情”这种老套路，而是深入挖掘了客户的心理需求和购房决策背后的动机。书中对于如何通过提问来挖掘客户的“痛点”和“爽点”的描述尤其精彩，让我明白了销售的本质是解决问题，而不是一味地推销产品。而且，它还特别强调了“建立信任”的重要性，提供了很多在不同阶段与客户建立长期关系的方法。读完这本书，我感觉自己对整个销售流程都有了一个全新的认识，不再是机械地背诵楼盘信息，而是真正学会了如何与人沟通，如何成为一个值得信赖的顾问。

我是一个比较注重逻辑和体系的人，很多销售书籍的跳跃性思维让我难以吸收。但这本书的叙事逻辑非常严谨，作者的语言表达流畅而富有感染力，使得原本枯燥的销售理论变得引人入胜。它没有过多地渲染“一夜暴富”式的成功学，而是脚踏实地地讲解如何通过专业知识和沟通技巧去赢得客户的尊重和订单。特别是关于“维护老客户和开发转介绍”的章节，提供了很多非常具体可行的维护方案，这对于我们这种需要长期深耕市场的销售来说至关重要。这本书让我深刻体会到，顶级的销售高手，靠的绝不是运气，而是日复一日对人性的洞察和对专业知识的精进。读完后，我感觉自己的知识体系得到了极大的完善，对未来充满信心。

房产销售的各个情景都考虑到了，对于新手来说是再好不过的入门书籍。这么好的书不知道为什么没人推荐呢？

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恩

恩

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