推薦序 帶齣高績效團隊的秘籍　/Ⅰ
前　言 22條軍規，高績效銷售管理的養成　/Ⅳ
第一部分 團隊
第1條軍規 認清我是誰　/ 003
我的立場是什麼
我是誰
我想乾什麼
我要管什麼
務實更要務虛
第2條軍規 團隊質量由你決定　/ 015
“高溫”環境試煉銷售人三大素質
讓那些與團隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環
培養團隊有效分類的習慣
第3條軍規 對團隊的要求統一明確　/ 025
找到關鍵業績驅動因子
統一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規 授權不授責　/ 033
授權不是恩賜
根據團隊的特點來授權
工作性質決定授權人選
授權不是分權
放權並非放任
容易齣錯的事情恰恰要授權
第5條軍規 抓“例外”，帶“常規”　/ 043
挑齣“日常”中的“常規”
找齣“常規”但不屬於“日常”的事情
列齣可能發生的“例外”
將“例外”事件程序化
第6條軍規 輔導團隊不等於糾錯　/ 051
輔導者不是老師
輔導是連續的
輔導內容的4個層級
與被輔導者共同確立輔導目標
第7條軍規 有要求的地方就要有奬懲　/ 059
提瞭要求的，就要放入奬懲係統
公司要什麼，就奬勵什麼
奬懲不要怕公開
認可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規 奬勵製度並非萬能　/ 069
確保員工對奬勵製度清楚明白
用管理方法來彌補奬勵製度的局限
確保計算奬金的數據來源可靠
第二部分 溝通
第9條軍規 溝通製度化 / 077
主動溝通
及時溝通
準確溝通
有效溝通
第10條軍規 抽象溝通具體化　/ 087
溝通不是做判斷
討論中切忌沉默
點評一定要鋒芒畢露
第11條軍規 遠離6種溝通陷阱　/ 101
旁觀者句型
急於過關者句型
撇清責任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規 必要時，越級溝通　/ 113
越級溝通提升組織活力
越級匯報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決製止
保護越級溝通的渠道
第三部分 業績
第13條軍規 把指標“銷售”給團隊　/ 123
指標並非越高越好
與老闆討論指標不是簡單的討價還價
調整的不是指標，而是對指標的感受
讓指標設定成為一次檢驗
第14條軍規 彆拿銷售預測當數字遊戲　/ 131
統一計量單位是基本要求
預測無反饋，不如不預測
保留預測數字，更新實際數據
影響銷售預測的幾大因素
銷售預測不隻是準確就好
第15條軍規 業績不是簡單的好或不好　/ 143
注重業績持續性
統一業績標準
第16條軍規 最現實的增長點是打破現狀　/ 149
敢於改變現有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多增長
洞悉客戶認知和行為背後的增長機會
利用不平衡業績中的增長“勢能”
第17條軍規 維持業績的資源越少越好　/ 157
謹慎控製維持業績的資源
平衡短期、中期及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
把握資源和指標的正相關關係
第18條軍規 不是所有客戶都需要關注　/ 165
瞭解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
劃齣重點客戶
30%，重點客戶比例
第19條軍規 分配的不是現有市場，而是市場潛力　/ 177
要敢於變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當
閤理分配的三大原則
一三二七市場分配原則
第四部分 危機
第20條軍規 衝突未必都要化解　/ 189
管理衝突
學會中立
統一目標是協調的基礎
適當創造新衝突
第21條軍規 建立應對突變的機製　/ 201
慎重對待結構性費用變化
基本的業績維護費用不能動
結構性費用也不能動
錘煉團隊的彈性和韌勁
第22條軍規 危機就是機會　/ 211
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態平衡中主動求變
後 記 18年的銷售人生 /219
· · · · · · (收起)