“前途丛书”这就是保险代理人

作者:战轶

出品人:得到图书

页数:260

出版时间:2021-1-1

价格:49

isbn号码:9787513342346

丛书系列:前途丛书知识工程

具体描述

保险代理人这个职业太特殊了。一方面，保险代理人数量庞大，但淘汰率极高，存活下来的新人少之又少。在 很多人眼里，这是一个既不体面又不稳定的职业。 另一方面，这一职业又有巨大的发展空间。在过去的几十年里，中国保险业有了飞速的发展，保费总量更是达到全球第二，很多保险代理人也拥有不菲的收入。 很少有哪个职业像保险代理人一样，毁誉参半，一边担负着污名，一边又取得了炫目的成就。那保险代理人到底是怎样的一个职业呢? 这本书带你全方位了解保险代理人这一职业，以及从保险新人如何一路成长为行业高手。               翻开这本书，你会发现——· 保险业的黄金时代不仅没有过去，反而才刚刚开始· 保险代理人不是传销，而是帮你对冲人生风险的规划顾问· 保险代理人是一个低门槛的职业？优秀的保险代理人可都是身怀绝技· 保险代理人没前途？干好了可以“一年顶十年”

作者简介

本书系访谈而成，内容来自以下5位行业高手多年的从业智慧和心法——

李璞：保险行业商业咨询顾问。太平人寿保险有限公司前高管，任职期间成立了中国保险行业第一个专门服务高净值客户的部门服务过千位资产过亿的重要客户。

程智雄：平安人寿北京分公司营业部经理，平安人寿产品专家委员会委员，中国大陆第一支百人IDA团队聚龙团队联合创始人，IDA国际龙奖白金龙奖获得者，福布斯中国百强保险精英。

吴洪：太平人寿四川分公司区域总经理、高新支公司创始人。个人实现寿险行业荣誉大满贯——个人年度承保期缴保费千万精英、个人年度初佣百万精英等。

吴征宇：中美联泰大都会人寿保险北京分公司太阳系营业机构总监及创始人、全球百万圆桌会议（MDRT）中国区主席。连续 10 年以上赢得全球百万圆桌会议会员资格，并被授予终身会员荣誉。

张威华：香港保诚星火团队区域经理。连续 3 年获得全球百万圆桌会议会员资格。

目录信息

第一部分 行业地图
01 空间：中国保险业，人员未饱和
02 机遇：保险业的黄金时代才刚刚开始
03 冲击：互联网保险不会颠覆保险业，而是补充
04 壁垒：“不体面”是条护城河
05 误解：保险≠传销
06 定位：保险代理人的核心在“代理”二字
07 待遇：佣金的高与低
08 红利：“一年顶十年”
09 通道：多样的职业发展路线
10 荣誉：职业奖项并非只看业绩
第二部分 新手上路
◎入行
01 禀赋：性格的馈赠
02 平台：选公司，一看培训，二看发展
03 门槛：保险代理人的招聘很不一样
04 周期：前低后高
05 制度：公平的职业环境
06 选择：避开不靠谱的团队
07 早会：日常管理和培训机制
◎基本功
08 资源：拜访客户前，先梳理人脉名单
09 产品：熟练从模仿开始
10 习惯：每天坚持三件事
11 姿态：用心是入门的第一课
12 心态：正确对待被拒
◎开拓客户
13 剥离：对待熟人，要像对待陌生客户一样
14 博弈：单次无效，多次才有效
15 连接：把陌生客户当成缘故客户对待
16 积累：别在意保费，而要关注客户数量
17 误判：保单数量可不等于客户数量
18 避坑：新人不要给自己做单
◎拜访客户
19 约见：判断成交概率
20 细节：电话约访的要诀
21 逆行：让客户请你吃饭
22 判断：初次面谈的目标是筛选客户
23 展示：初次面谈的正确打开方式
24 主动：优势须说明
25 复盘：面谈之后，一定要“结账”
◎和客户沟通
26 困境：保险产品的特殊性
27 破冰：从工作到健康再到保险
28 感知：让风险可视化
29 说服：保险是对冲事件风险的工具
30 感动：一个好故事，胜过千言万语
31 匹配：见什么人，谈什么产品
32 认可：如何面对“比较型”客户
33 聚焦：别被客户带着跑，关注核心诉求
34 解释：如何应对客户质疑
35 拓展：面对客户提问，提供额外信息
36 提示：重要的事情坚持用电话沟通
◎保险方案
37 补充：出保险方案的两个原则
38 回顾：确认与强化需求
39 触动：呈现保险方案，可感知比专业更重要
40 主导：不是客户问什么，你就要答什么
41 促成：敢于引导客户签单
42 算账：客户需求，客户自己也未必清楚
43 变通：要实现目标，有多种手段
◎关注客户本身
44 挈领：找到做决策的那个人
45 兼顾：别忽视另一半的影响力
46 对症：分别找到购买理由
◎转介绍
47 出击：从被动型到主动型
48 引导：当面要转介绍
49 融入：打入客户的朋友圈
50 张罗：活动型转介绍
51 围观：服务型转介绍
52 引入：工具型转介绍
53 扩散：请客户发朋友圈
第三部分 进阶通道
◎业务上快速提升
01 复用：掌握一劳永逸的方法
02 高效：做好客户拜访规划
03 捷径：想方设法跟高手学习
04 执着：坚持专业性
05 评级：不仅要业绩好，还要有更高追求
◎开拓中高端客户
06 拔尖：先做优秀的自己
07 试错：碰到高端客户，勇敢去试
08 调整：用差别吸引高端客户
09 胜出：提升专业性才是捷径
10 设计：给客户超出预期的体验
11 福荫：财富传承可以借力保险产品
第四部分 高手修养
◎多维度的能力
01 赋能：拥有总结、输出的能力
02 深挖：综合金融，挖掘客户的复杂需求
03 做专：根据客户群特点提供服务
04 通关：拿下高端客户往往要先通过考验
05 应用：发挥保险产品的特殊功用
06 规划：帮客户想到一切
07 坚持：寻找购买理由，需要刻意练习
08 顾问：从“以始为终”到“以终为始”
◎带团队的心法
09 设想：你想打造什么样的团队
10 招聘：单纯扩张人力，不如注重人才
11 禁忌：不能为了凑人数而放低标准
12 在场：保持一线业务的手感
13 分别：对待下属，不能“一视同仁”
14 共情：下属犯了错，先肯定再引导
15 搭建：培养业务人员，主动承担团队建设工作
第五部分 行业大神
01 图腾：用一生体会保险价值的梅第
02 数量：每周拜访 15 个客户的托尼·高登
03 目标：“业绩女王”柴田和子
04 比方：全球最年轻的 MDRT 终身会员桑杰
05 育才：从业绩精英到管理高手的吴征宇
第六部分 行业清单
01 行业大事记
02 行话黑话
03 头部机构
04 行业奖项
05 专业销售流程
· · · · · · (收起)

读后感

作为保险代理人，你是不是有这样的烦恼？给客户一提保险，电话就被挂断。本来聊的很开心的朋友，听到你开始说保险，立刻结束话题，借故离开。 其实，并不是保险市场饱和，也不是人们拒绝保险，而是你没有掌握和客户的沟通技巧。 《这就是保险代理人》教你学会和客户沟通的三个...

提起保险，你的反应是什么？身边如果有一个在保险公司上班的人，你又如何对他？ 保险这个行业真是太特殊了，提起它，人们褒贬不一。有的人一直不相信，认为它是骗人的。也有的人，会碍于情面，买那么一份半份。 广为人知的社保医保，因为有着国家做坚实后盾，且大众普遍受益，...  

你是不是已经入职当了一段时间的保险代理人，但是客户都是相对固定的一个圈子，偶尔谈的比较投机的客户帮你转介绍了一些客户，但是这种转介绍随机性太强，只能被动等待。前途丛书的《这就是保险代理人》邀请了业内大咖教你六个途径请客户帮你转介绍，化被动等待为主动出击，让...  

提起保险，你的反应是什么？身边如果有一个在保险公司上班的人，你又如何对他？ 保险这个行业真是太特殊了，提起它，人们褒贬不一。有的人一直不相信，认为它是骗人的。也有的人，会碍于情面，买那么一份半份。 广为人知的社保医保，因为有着国家做坚实后盾，且大众普遍受益，...  

金姐已经做了三年的保险代理人，业绩一直处于不好不差的状态。每月能有进单，但保费都不高，客户群体也大都是中低收入家庭。她也有机会接触到收入较高的一些中高端人士，但都没有成功开发为保险客户。为此，她很苦恼，不知道自己究竟怎样去做，才能成功开拓中高端客户，使自己...  

用户评价

坦率地说，这本书的立意之深远，是我近期阅读中少有的体验。它并没有停留在表面的现象描述，而是深入挖掘了事物背后运行的底层逻辑和历史的必然趋势。作者的洞察力令人惊叹，总能在看似毫不相关的事件之间建立起精妙的联系，构建出一个宏大而又严谨的知识体系。阅读的过程中，我常常需要停下来，反复咀嚼那些富有哲理的段落，那种“原来如此”的豁然开朗感，是阅读最美妙的时刻。它强迫你跳出固有的思维定式，用一种更具批判性和思辨性的眼光去看待世界，思考那些我们习以为常却从未深究的问题。这本书无疑是一剂清醒剂，让人的思想不再是随波逐流的碎片，而是有了坚实的根基和方向感。

从内容的广度和深度来看，这本书的价值是难以估量的。它似乎涵盖了一个领域从宏观架构到微观细节的方方面面，知识点密度极高，但组织得井井有条，逻辑链条清晰可见，没有丝毫的拖沓或重复。每一次阅读，我都能发现新的切入点和理解角度，这表明作者在构建知识体系时考虑到了读者的多层次需求。这本书不仅仅是信息的堆砌，更是一种智慧的传递，它教会你如何去思考、去分析、去构建自己的判断体系，而不是被动地接受既有结论。对于任何渴望在特定领域建立扎实认知基础的人来说，这本书都是一本不可多得的奠基之作，其对知识的尊重和梳理的态度，令人肃然起敬。

这本书的语言风格简直是一股清流，充满了古典韵味和一种不动声色的力量。作者的遣词造句极为考究，每一个形容词和动词的选择都恰到好处，仿佛经过了千锤百炼，使得文字本身就具有了音乐般的韵律感。阅读时，脑海中浮现的画面感极强，仿佛身临其境地感受着历史的脉搏和人性的复杂纠葛。它不像那些快餐式的读物，读完就忘，而是字字珠玑，值得反复揣摩。那种细嚼慢咽后留下的回味，悠长而富有层次感，让人在合上书本之后，依然能感受到文字在思想深处激起的涟漪。这种对文字美学的极致追求，是如今许多作品所缺乏的，着实令人称赞。

我必须承认，一开始我对这类题材的书是抱有一丝怀疑态度的，总觉得会充斥着太多行业术语和晦涩难懂的理论。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。作者的叙事风格极其接地气，他似乎有一种魔力，能将最复杂的概念，用最简单、最贴近生活的比喻和案例进行阐释。读起来就像是听一位经验丰富的前辈在茶余饭后分享他的独到见解，既有高度的专业性，又不失亲和力。我发现自己不知不觉中，已经开始将书中的某些原则应用到日常的决策制定中，那种效率和条理性的提升是肉眼可见的。这不仅仅是一本书，更像是一份实用的行动指南，指导你在复杂的现实世界中航行。

这套书的排版简直是一场视觉盛宴，那种沉稳又不失典雅的气质扑面而来，让人忍不住想立刻翻开第一页。封面设计巧妙地运用了留白和线条的艺术，每一次翻阅都像是在进行一次精心策划的阅读之旅。我尤其欣赏作者在章节过渡时的那种细腻处理，仿佛在诉说着一个个娓娓道来的故事，节奏感把握得恰到好处。它不像某些工具书那样直白刻板，而是充满了人情味和温度，读起来丝毫没有负担，反而能让人在轻松愉悦中吸收知识的精髓。那些精心挑选的插图，无论是历史场景的重现还是抽象概念的可视化，都极大地提升了阅读的沉浸感，让原本可能有些枯燥的内容变得鲜活有趣起来。可以说，光是捧着这本书，就觉得自己的品味都提升了一个档次，这绝对是值得放在书架上细细品味的佳作。

还行，梳理

访谈对象都是优秀的从业者，会尽量展示这个行业的吸引力，如果看了这些牛人的介绍都对行业提不起兴趣，那这个行业可能确实不适合你。不过每个职业都有一些通用技能，比如保险行业的沟通、洞察客户需求等技能，任何职业的人都能用的上。

有前途，高淘汰，坚持，每天用心工作8小时

保险代理人第一年的保费为35%～45%，从CLV来看实际为2%左右。 保险代理人大量参加MBA课程认识优质客户，如果你读MBA大概率认识一些保险代理人。 我对保险的理解是：如果你有资管能力，那么买保险是极其不划算的事情，因为它跟是赌博的反面，赌博你博概率——你能赢，保险博概率——你会输，而两者的概率都极低。

保险代理人第一年的保费为35%～45%，从CLV来看实际为2%左右。 保险代理人大量参加MBA课程认识优质客户，如果你读MBA大概率认识一些保险代理人。 我对保险的理解是：如果你有资管能力，那么买保险是极其不划算的事情，因为它跟是赌博的反面，赌博你博概率——你能赢，保险博概率——你会输，而两者的概率都极低。