第一部分 行業地圖
01 空間：中國保險業，人員未飽和
02 機遇：保險業的黃金時代纔剛剛開始
03 衝擊：互聯網保險不會顛覆保險業，而是補充
04 壁壘：“不體麵”是條護城河
05 誤解：保險≠傳銷
06 定位：保險代理人的核心在“代理”二字
07 待遇：傭金的高與低
08 紅利：“一年頂十年”
09 通道：多樣的職業發展路綫
10 榮譽：職業奬項並非隻看業績
第二部分 新手上路
◎入行
01 稟賦：性格的饋贈
02 平颱：選公司，一看培訓，二看發展
03 門檻：保險代理人的招聘很不一樣
04 周期：前低後高
05 製度：公平的職業環境
06 選擇：避開不靠譜的團隊
07 早會：日常管理和培訓機製
◎基本功
08 資源：拜訪客戶前，先梳理人脈名單
09 産品：熟練從模仿開始
10 習慣：每天堅持三件事
11 姿態：用心是入門的第一課
12 心態：正確對待被拒
◎開拓客戶
13 剝離：對待熟人，要像對待陌生客戶一樣
14 博弈：單次無效，多次纔有效
15 連接：把陌生客戶當成緣故客戶對待
16 積纍：彆在意保費，而要關注客戶數量
17 誤判：保單數量可不等於客戶數量
18 避坑：新人不要給自己做單
◎拜訪客戶
19 約見：判斷成交概率
20 細節：電話約訪的要訣
21 逆行：讓客戶請你吃飯
22 判斷：初次麵談的目標是篩選客戶
23 展示：初次麵談的正確打開方式
24 主動：優勢須說明
25 復盤：麵談之後，一定要“結賬”
◎和客戶溝通
26 睏境：保險産品的特殊性
27 破冰：從工作到健康再到保險
28 感知：讓風險可視化
29 說服：保險是對衝事件風險的工具
30 感動：一個好故事，勝過韆言萬語
31 匹配：見什麼人，談什麼産品
32 認可：如何麵對“比較型”客戶
33 聚焦：彆被客戶帶著跑，關注核心訴求
34 解釋：如何應對客戶質疑
35 拓展：麵對客戶提問，提供額外信息
36 提示：重要的事情堅持用電話溝通
◎保險方案
37 補充：齣保險方案的兩個原則
38 迴顧：確認與強化需求
39 觸動：呈現保險方案，可感知比專業更重要
40 主導：不是客戶問什麼，你就要答什麼
41 促成：敢於引導客戶簽單
42 算賬：客戶需求，客戶自己也未必清楚
43 變通：要實現目標，有多種手段
◎關注客戶本身
44 挈領：找到做決策的那個人
45 兼顧：彆忽視另一半的影響力
46 對癥：分彆找到購買理由
◎轉介紹
47 齣擊：從被動型到主動型
48 引導：當麵要轉介紹
49 融入：打入客戶的朋友圈
50 張羅：活動型轉介紹
51 圍觀：服務型轉介紹
52 引入：工具型轉介紹
53 擴散：請客戶發朋友圈
第三部分 進階通道
◎業務上快速提升
01 復用：掌握一勞永逸的方法
02 高效：做好客戶拜訪規劃
03 捷徑：想方設法跟高手學習
04 執著：堅持專業性
05 評級：不僅要業績好，還要有更高追求
◎開拓中高端客戶
06 拔尖：先做優秀的自己
07 試錯：碰到高端客戶，勇敢去試
08 調整：用差彆吸引高端客戶
09 勝齣：提升專業性纔是捷徑
10 設計：給客戶超齣預期的體驗
11 福蔭：財富傳承可以藉力保險産品
第四部分 高手修養
◎多維度的能力
01 賦能：擁有總結、輸齣的能力
02 深挖：綜閤金融，挖掘客戶的復雜需求
03 做專：根據客戶群特點提供服務
04 通關：拿下高端客戶往往要先通過考驗
05 應用：發揮保險産品的特殊功用
06 規劃：幫客戶想到一切
07 堅持：尋找購買理由，需要刻意練習
08 顧問：從“以始為終”到“以終為始”
◎帶團隊的心法
09 設想：你想打造什麼樣的團隊
10 招聘：單純擴張人力，不如注重人纔
11 禁忌：不能為瞭湊人數而放低標準
12 在場：保持一綫業務的手感
13 分彆：對待下屬，不能“一視同仁”
14 共情：下屬犯瞭錯，先肯定再引導
15 搭建：培養業務人員，主動承擔團隊建設工作
第五部分 行業大神
01 圖騰：用一生體會保險價值的梅第
02 數量：每周拜訪 15 個客戶的托尼·高登
03 目標：“業績女王”柴田和子
04 比方：全球最年輕的 MDRT 終身會員桑傑
05 育纔：從業績精英到管理高手的吳徵宇
第六部分 行業清單
01 行業大事記
02 行話黑話
03 頭部機構
04 行業奬項
05 專業銷售流程
· · · · · · (收起)