具体描述
谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭或被对方逼入死角，但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势能。
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《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架，从谈判的本质，要素，谈判中的沟通，到谈判的思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判的节奏把控等，提供了一些列能够直接上手的谈判体系。这些谈判的思路、策略和方法，在华为等知名企业的商业实践中，均产生了巨大的实际收益。
作者简介
李雪松先生本科毕业于中国科学技术大学，研究生毕业于瑞典皇家理工学院。曾供职于瑞典爱立信公司，在销售、管理、交付等多个业务单元承担过重要职务。李雪松先生以卓越贡献被爱立信公司推选为下一代领导梯队成员，并任命为总裁青年顾问。
李雪松先生是极北光管理咨询的管理合伙人和苏格兰坊商务谈判在华高级顾问，他同时也是如华为、商汤、科技部等多家跨国公司和组织机构的高级顾问和特聘导师，为全球一系列知名企业提供谈判赋能和咨询服务。他曾每年围绕地球飞行10圈，深入20多个国家，为华为30多个系统部/地区部/代表处进行全面的谈判赋能。
目录信息
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
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第三章 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
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第六章 训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
第七章 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
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第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二 谈判“四有新人” …… 298
附录三 谈判三十六计 …… 300
附录四 谈判八段锦 …… 301
后 记 …… 303
作者简介 …… 305
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读后感
评分
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用户评价
如果非要用一个词来形容这本书给我的震撼，那就是“系统性”。它不是零散的技巧集合，而是一套完整的认知体系的构建过程。作者似乎非常注重读者思维模型的搭建，从谈判前的准备阶段，到开局破冰，中间的僵局打破，直到最终的协议签署和后续关系维护，每一步都环环相扣，形成了一个严密的逻辑闭环。特别值得称赞的是，书中对于“文化敏感性”的强调，远超出了我预期的范围。它不仅仅是提醒我们注意东西方差异，而是深入到具体的手势、眼神交流，甚至是会议室座位的选择，都提供了文化解读的框架。这对于我这种需要频繁进行跨国合作的人来说，价值是无可估量的。读完之后，我感觉自己不再是单纯地“应对”谈判，而是开始“设计”谈判，这是一种质的飞跃。
评分这本书的深度和广度让我印象深刻，它不仅仅停留在理论层面，而是实实在在地提供了一套可操作的框架。我特别欣赏作者在处理复杂情境时展现出的那种冷静和洞察力。很多商业谈判书籍往往会陷入一些套路化的描述，但这本书却非常注重“情境化”的分析。它强调，在不同的文化背景、行业规范甚至谈判对手的性格特质下，策略必须灵活调整。我记得书里提到一个关于“锚定效应”的案例，分析得非常透彻，不仅仅是告诉我们如何设置锚点，更重要的是如何识别和瓦解对方设置的陷阱锚点。这种层层递进的剖析，让人感觉不是在读一本教材，而是在跟随一位经验丰富的导师进行实战演练。读完之后，我感觉自己在面对一些棘手的商业合作时，那种莫名的焦虑感消退了许多，取而代之的是一种结构化的思考模式。它教会我，最好的谈判不是零和博弈，而是如何通过精妙的沟通，将潜在的冲突转化为共同创造价值的机会。
评分我很少对一本书的语言风格有如此深刻的感受，它有一种古典的庄重感，同时又充满了现代的锐利。阅读过程中，我感觉自己仿佛在参加一场高规格的辩论赛，充满了智力上的交锋和思想的碰撞。书中对逻辑谬误和说服心理学的结合运用尤其精彩。作者没有停留在简单的“使用逻辑”层面，而是深入探讨了如何在情绪高涨的谈判环境中，巧妙地植入逻辑结构，使得对方在不自觉中接受你的观点。有一章专门分析了“沉默的艺术”，将其从一个被动的等待工具，提升到了一个主动施压和信息收集的策略层面，这种对谈判要素的重新定义，着实颠覆了我过去的一些刻板印象。这本书的行文节奏张弛有度，引用了一些历史上的经典案例来佐证观点，使得枯燥的策略分析变得生动有趣，读起来酣畅淋漓，完全没有传统商业书籍那种晦涩难懂的感觉。
评分坦白说，我是一个对“技巧”类书籍抱有怀疑态度的人，总觉得很多快速致胜的法门到实践中都会失效。然而，这本书提供给我的，并非那种立竿见影的“魔法公式”，而是一种底层的心态重塑。最让我眼前一亮的是它对“权力动态”的探讨。作者没有回避权力在谈判中的作用，但却提出了一个非常新颖的观点：真正的强大，来自于对自身“底线”的清晰认知和对“替代方案”的充分准备，而不是表面上的强势姿态。书中对如何构建和运用BATNA（最佳替代方案）进行了极其细致的描绘，详细到连搜集替代信息的方法都给出了具体的步骤。这种务实到近乎偏执的细节处理，使得整本书的论述充满了坚实的地面支撑，让人觉得作者是真正从无数次交锋中提炼出来的经验，而不是纸上谈兵的理论构建者。对于那些渴望在谈判桌上掌握主动权的人来说，这本书无疑是一剂清醒剂和一把精准的手术刀。
评分这本书的价值在于它对“人性幽微之处”的捕捉。很多谈判书籍都将人简化为理性的决策机器，但这本书却非常坦诚地讨论了恐惧、贪婪、自我认知偏差等非理性因素是如何在关键时刻主导决策的。作者通过大量的社会心理学研究支撑自己的论点，使得书中的每一个建议都有坚实的科学依据。我尤其喜欢作者在探讨“让步的艺术”时的细腻笔触。它不仅仅告诉你让步的幅度应该如何控制，更重要的是，它分析了让步背后的心理动机——如何让对方感觉到自己“赢”了，即使他们得到的结果可能比预期要少。这种对人类心理的深刻理解，使得书中的策略拥有了近乎魔术般的效果。它教会我，谈判的最高境界，不是压倒对方，而是引导对方走向那个你希望他们到达的终点。
评分作为方法论值得一看，还需要结合实践内化。职场菜鸟有学到。可以反复阅读
评分东拼西凑，东拉西扯。。 自我标榜，碰瓷华为。。
评分书中的36计，灵活运用，可以在多个场景发挥效果
评分对于诉讼律师来说，调解（谈判）和庭审完全不一样，庭审要分对错，由第三方裁判，场景完全不一样。
评分比预期的好，还是有收获的，比如DISC人格，用交换来让步，升维等
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