图解用脑拿订单•兵法篇

出版者:中国人民大学出版社

作者:孙路弘 著 湛庐编绘

页数:140

出版时间:2008-7

价格:32.00元

isbn号码:9787300087610

丛书系列:湛庐文化·营销智慧

具体描述

 全国第一本销售图解

 一目了然的图表、生动有趣的漫画，尽享漂亮精美的视觉感受！

 通俗易懂的讲解，一语中的、道破天机，你的营销问题都能迎刃而解！

 内容涵盖多部孙路弘作品、最新案例，以及珍贵内部讲义，买一本书获得超值回报！

 一看就懂！一学就会！一用就灵！

在《用脑拿订单》这本书的销量达到5万册后，读者来信超过了1 000封。在读者的反馈中，主要是跟我核实书中涉及到的一些重要的销售概念和销售思路，以及销售方法、方式、流程、环节等。我意识到，在《用脑拿订单》里过多地使用了平时不常用的各种术语，以及比较抽象的鱼骨图，对比表格等。我给所有的读者回复了邮件，就他们疑惑的问题进行了详细地解释，并通过举例、案例、比喻等多种形式重新阐述销售人员必须掌握的各种技巧、能力。我收到读者的反馈，读者认为这些补救措施起到了非常好的作用，甚至有读者建议将这些补充重新整理并出版。

出版社在研究了读者来信，以及我的回复后，决定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出这本书，借用大量的图解、图示方式来加强读者对内容的理解。出版社用心良苦，寻找了许多绘图的高手，由于他们对销售理念的理解层次不够，淘汰了许多图形绘制的高手。在与出版社编辑的努力沟通下，在多次讲解、阐述、分析、剖析后，卓越的配图作者脱颖而出。你会看到书中那些栩栩如生的图片生动地反映了销售过程中的必要武功。

这本书到处都是有效的销售武器，你应该为自己准备一个库房，用来存储你得到的武器。将书中任何地方出现的武器都集中起来，写在你的清单中，当做日后你面对客户前要看上十分钟的秘密武器。

你不必从第1页开始整理自己的武器装备。你可以从书中任何一页开始。以你有兴趣的点开始是最好的阅读方式。从最有兴趣的页面开始向前，或者向后扩散，你会发现属于你自己的路线图。你得到的不仅是一本僵硬的图书，你其实得到了一个活的源泉，你得到了销售的活的灵魂，你得到了一个实在的给你信心、给你支持的活的背景，获得了坚实的实力。一本书的价钱得到的不仅是一本书，通过与作者的交流，你得到的是鲜活的销售生命。书中有作者的邮件地址，你可以确保得到五次与作者邮件沟通的机会。

◆ 简要目录——————————————————————————————————————

第１章 用脑拿订单的基础和概念

1.关于销售的几个基本认识 • 销售顾问的困境

• 简单测试 • 一句古语 • 一句名言

2.两个重要的专业销售技巧 3.销售人员的全脑水平测试

4.全脑销售博弈模型

• 销售过程

5.经典对话的真相

• 我是不是太冲动了 • 多年的关系了，这个条款就改一下吧 • 公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下

第２章 成功销售的初期策略

1.销售初期的环节

2.针对客户左脑的销售流程 3.针对客户右脑的销售流程 4.问题是需求之母

• 需求从哪儿来

•“惠佳卖表”的案例

5.沟通中的六条影响力原则 6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家

• 客户会把销售顾问看成哪几种人

• 你想做客户眼中的哪类人

• 初次建立关系的好感应用

• 讨价还价中的好感调用 • 好感的延续以及关系的维护

7.销售话术

8.语义归类：看法、事实与期望

第３章成功销售的中期策略

1.销售中期的环节 2.掌握话题的能力

3.拓展周边关系的能力

4.挖掘竞争对手的能力

• 处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力

• 处理客户实际决策中为难的真实情况的能力

• 动机推测的左脑能力应用

• 销售中期的目的是赢得信任

• 销售高手行为背后的秘密武器 5.客户异议的发源与控制

•异议从哪儿来

•好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系

•信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任

•左脑主控的原因：真的不需要该产品

•谁“酿造”了异议

•两套策略掐灭异议

•转化销售机会的5个线索

第４章 成功销售的后期策略

1.销售后期的环节 2.签约前客户的处境现状

• 增加了转移成本

• 选择范围已经较小

• 退出、更换的影响巨大

• 理性思考：深入权衡收益

• 感性思考：采购后会如何 3.理解价格和价值 4.客户议价的动机和目的

• 初期问价

• 中期问价

• 后期问价 5.促进签约的技巧的综合运用

• 示弱、让步、施压

• 销售人员的形象对签约的影响

附录１ 初次客户拜访与沟通准备清单

附录２ 初期拜访深度管理提要

附录3 潜在客户商机评估表

作者简介

孙路弘

营销及销售行为专家、高级营销顾问。畅销书《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。

他兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。

服务过客户有：阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、英格索兰、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德、中达电通等。荣誉：

2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号

2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号

2004年获《销售与市场》“十佳作者”称号

2005年获《南方都市报》“中国十大营销专家”称号

读后感

作者是个牛人，非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。 而在实际的销售过程中，令人意外的是，有80%的交易源于“感性”，只有20%是源于“理智”的作用，即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。 ...  

2000年大学毕业后,做了十几年的销售,而且就是行业大客户销售,看过的销售书籍浩如烟海,在销售书籍上,无论是理论上的营销指导,还是实打实的销售小说,狼商,做单,纵横等等等等,只要是市面上有的而且确实有一定价值的销售书籍,不敢说100%,也至少90%以上看过,学习过. 但对于"用脑...  

信任靠右脑 左脑偏理性，利益的计算，逻辑思考，慢决策。右脑偏感性，快速决策，惯性决策，信任建立通过右脑。 对于陌生人，没有准备下，通常会用右脑，如果拉下来的是预想的内容，会引起防范，要出其不意，淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范，从而建立信任。 前中后问价...  

每次要推荐销售类书籍的时候,我总是要说起它. 里面的理论很使用,在我的工作中都能发挥作用. 孙路弘是我最喜欢的本土销售培训师,已经看过他的很多本书了.  

在看孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》过程中，让我不断的想起大学本科时期学过的一本教材，即是科特勒第十版的《Marketing Management》，在学习之初，对类似于“营销”之类的词嗤之以鼻，有着“不就是卖东西吗，有什么了不起?”这样的念头，一个学期下来，《Market...  

用户评价

很难用简单的几个字来概括《图解用脑拿订单•兵法篇》给我的感受。它不是一本“速成”的书，也不是一本“鸡汤”的书，而是一本需要静下心来，细细品味的“启智”之作。它最吸引我的地方在于，它并没有像很多其他心理学或脑科学书籍那样，用晦涩的理论去“教育”读者，而是选择了一种极其“接地气”的方式，通过大量的图示和贴近生活的例子，将大脑运作的奥秘娓娓道来。我尤其喜欢它在讲解“感知”和“注意力”这些概念时，用到的生动类比，让我瞬间就能理解那些原本模糊的概念。更让我惊喜的是，它将这些大脑的内在机制，巧妙地与“拿订单”这个过程联系起来。它并不是教你如何去“套路”别人，而是让你理解，为什么在沟通过程中，对方会做出某种反应，为什么你的信息会被接受或被忽略。这种对“因果”的深刻揭示，让我受益匪浅。它让我从一个被动的接受者，变成了一个更主动的思考者，更懂得如何去“看见”信息的本质，以及如何去更有效地传递自己的想法。

这本书的名字虽然听起来有点“兵法”，但拿到手后我才发现，它其实是在用一种非常形象生动的方式，讲解我们大脑是如何工作的。我一直对心理学和脑科学很感兴趣，但很多理论性的书籍读起来总是枯燥乏味，需要耗费大量精力去理解。而这本《图解用脑拿订单•兵法篇》，完全颠覆了我的认知。它通过大量的图示，将那些抽象的概念变得触手可及。比如，它讲解记忆的形成，不是用一堆学术术语堆砌，而是通过一个生动的场景，让你看到信息是如何在大脑中“扎根发芽”的。还有关于决策过程的部分，也用流程图的方式清晰地展示了我们是如何权衡利弊，做出选择的。最让我惊喜的是，它还将这些大脑运作的原理，巧妙地与我们日常生活中“拿订单”这个概念联系起来。虽然我并不是销售出身，但理解了大脑在接收信息、处理请求、以及如何影响他人决策的机制，对于我与人沟通、处理工作事务都大有裨益。我感觉这本书就像一位经验丰富的向导，带我在自己大脑的迷宫中穿梭，并且还能从中找到解决现实问题的“地图”。它没有直接告诉你“怎么做”，而是让你“明白为什么”，这种授人以渔的方式，让我觉得非常有价值。

我一直对“学习”这件事很感兴趣，也读过不少关于学习方法和记忆技巧的书。但《图解用脑拿订单•兵法篇》带给我的，是一种完全不同的启发。它并没有直接教我“怎么背东西更快”，而是让我从大脑的根本运作机制去理解“学习”本身。书中的大量插图，简直就是我的“大脑地图”，它清晰地展示了信息是如何进入大脑，如何被加工，以及如何存储和提取的。我以前总觉得记忆力不好是自己的问题，但读了这本书，我才明白，很多时候是我们学习的方式不符合大脑的“工作习惯”。它用非常直观的方式，比如“神经网络”的比喻，让我理解了建立连接的重要性。还有关于“动机”和“奖励机制”的部分，也让我对如何保持学习的动力有了新的认识。虽然书名里有“拿订单”，这让我联想到商业销售，但其实这本书的内容 far beyond 仅限于此。它提供的关于大脑如何处理信息、如何形成信念、以及如何影响他人认知的原理，对于任何需要与人沟通、需要说服他人的场合都适用。我感觉这本书就像是一把钥匙，打开了我理解自己和理解他人的大门。

我一直是个对“如何更有效地思考”这个问题非常着迷的人。市面上关于提升效率、逻辑思维的书不少，但很多都停留在方法论层面，要么就是一味强调“这样做”，却很少解释背后的原理。这本《图解用脑拿订单•兵法篇》，正好填补了我的这一空白。它深入浅出地剖析了我们大脑在接收信息、分析问题、做出判断时的运作机制。书中的“图解”部分是亮点，那些精美的插画和图示，比任何文字描述都更能直观地传达信息。我尤其喜欢它关于“认知偏差”的章节，以前我总觉得自己的判断有时会失误，但这本书让我认识到，很多时候是我们大脑天生的“捷径”在起作用。它用很多生活化的例子，比如“锚定效应”、“确认偏误”等，让我恍然大悟，原来我曾经犯过的错误，是有迹可循的。更重要的是，它不仅仅是介绍这些现象，更提供了一些“应对策略”，虽然书名叫“兵法篇”，但它并非教你如何去“算计”别人，而是教会你如何更理性地认识自己的大脑，以及如何更有效地与他人进行信息交流和说服。阅读过程中，我常常会有“原来是这样”的顿悟感，这种将复杂原理简单化的能力，是这本书最成功的地方。

说实话，最初被《图解用脑拿订单•兵法篇》这个名字吸引，以为会是一本教人如何去“攻城略地”、获取成功的职场秘籍。但当我翻开它，才发现这完全是一次意料之外但又惊喜连连的阅读体验。它不是一本教你“术”的书，而是一本引人去探究“道”的书。它以极其细腻和形象的方式，展现了我们大脑的运作逻辑。最打动我的是，它将那些原本非常高深的神经科学和心理学概念，通过图文并茂的方式，变得如此易于理解。例如，它在讲解“注意力”的分配时，用了生动比喻，让我瞬间明白为什么我们在接收大量信息时，容易遗漏重要内容。还有关于“情绪”对决策的影响，也用一系列的图示，揭示了我们大脑在情绪激动时的“非理性”反应。这本书给我的感觉，就像是在进行一次深入的自我探索，让我更了解自己行为背后的驱动力。它提供了一个全新的视角，去审视我们在日常工作和生活中，是如何“拿订单”的。这种“拿”的过程，其实是信息输入、大脑处理、最终做出反应的整个过程。这本书让我更加清醒地认识到，理解大脑的运作，是提升自我认知和人际交往能力的关键。

内容很少，而且实例也少。

感觉看原版书籍就够了，不必买这本书看。这书籍很简单，几个小时就看完了。

内容很少，而且实例也少。

图文借 小样荐购

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