孫路弘

營銷及銷售行為專傢、高級營銷顧問。暢銷書《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。

他兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。他擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。曾多次代錶科特勒營銷集團以專傢身份應邀參加中央電視颱《對話》、《商界名傢》、《今晚》、《經濟信息聯播》等節目，常有精彩發言和獨到觀點。

服務過客戶有：阿裏巴巴、通用汽車、德國奔馳、中國電信、英格索蘭、輝瑞製藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團、施耐德、中達電通等。榮譽：

2001年獲評“京萃十大優秀培訓師”稱號

2002年獲評《中國經營報》“十佳企業培訓師”稱號

2004年獲《銷售與市場》“十佳作者”稱號

2005年獲《南方都市報》“中國十大營銷專傢”稱號

 全國第一本銷售圖解

 一目瞭然的圖錶、生動有趣的漫畫，盡享漂亮精美的視覺感受！

 通俗易懂的講解，一語中的、道破天機，你的營銷問題都能迎刃而解！

 內容涵蓋多部孫路弘作品、最新案例，以及珍貴內部講義，買一本書獲得超值迴報！

 一看就懂！一學就會！一用就靈！

在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬冊後，讀者來信超過瞭1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環節等。我意識到，在《用腦拿訂單》裏過多地使用瞭平時不常用的各種術語，以及比較抽象的魚骨圖，對比錶格等。我給所有的讀者迴復瞭郵件，就他們疑惑的問題進行瞭詳細地解釋，並通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到瞭非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重新整理並齣版。

齣版社在研究瞭讀者來信，以及我的迴復後，決定以目前“80後”一代人熟悉的方式重新推齣這本書，藉用大量的圖解、圖示方式來加強讀者對內容的理解。齣版社用心良苦，尋找瞭許多繪圖的高手，由於他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰瞭許多圖形繪製的高手。在與齣版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析後，卓越的配圖作者脫穎而齣。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映瞭銷售過程中的必要武功。

這本書到處都是有效的銷售武器，你應該為自己準備一個庫房，用來存儲你得到的武器。將書中任何地方齣現的武器都集中起來，寫在你的清單中，當做日後你麵對客戶前要看上十分鍾的秘密武器。

你不必從第1頁開始整理自己的武器裝備。你可以從書中任何一頁開始。以你有興趣的點開始是最好的閱讀方式。從最有興趣的頁麵開始嚮前，或者嚮後擴散，你會發現屬於你自己的路綫圖。你得到的不僅是一本僵硬的圖書，你其實得到瞭一個活的源泉，你得到瞭銷售的活的靈魂，你得到瞭一個實在的給你信心、給你支持的活的背景，獲得瞭堅實的實力。一本書的價錢得到的不僅是一本書，通過與作者的交流，你得到的是鮮活的銷售生命。書中有作者的郵件地址，你可以確保得到五次與作者郵件溝通的機會。

◆ 簡要目錄——————————————————————————————————————

第１章 用腦拿訂單的基礎和概念

1.關於銷售的幾個基本認識 • 銷售顧問的睏境

• 簡單測試 • 一句古語 • 一句名言

2.兩個重要的專業銷售技巧 3.銷售人員的全腦水平測試

4.全腦銷售博弈模型

• 銷售過程

5.經典對話的真相

• 我是不是太衝動瞭 • 多年的關係瞭，這個條款就改一下吧 • 公司的預算真的不夠，你們也是大企業，能否寬限一下

第２章 成功銷售的初期策略

1.銷售初期的環節

2.針對客戶左腦的銷售流程 3.針對客戶右腦的銷售流程 4.問題是需求之母

• 需求從哪兒來

•“惠佳賣錶”的案例

5.溝通中的六條影響力原則 6.建立陌生客戶對你的信任：朋友還是專傢

• 客戶會把銷售顧問看成哪幾種人

• 你想做客戶眼中的哪類人

• 初次建立關係的好感應用

• 討價還價中的好感調用 • 好感的延續以及關係的維護

7.銷售話術

8.語義歸類：看法、事實與期望

第３章成功銷售的中期策略

1.銷售中期的環節 2.掌握話題的能力

3.拓展周邊關係的能力

4.挖掘競爭對手的能力

• 處理客戶話題中涉及到競爭對手情況的能力

• 處理客戶實際決策中為難的真實情況的能力

• 動機推測的左腦能力應用

• 銷售中期的目的是贏得信任

• 銷售高手行為背後的秘密武器 5.客戶異議的發源與控製

•異議從哪兒來

•好感建立的缺失：認識關係、熟悉關係、信任關係

•信任建立的缺失：對個人的信任、對企業的信任、對産品的信任

•左腦主控的原因：真的不需要該産品

•誰“釀造”瞭異議

•兩套策略掐滅異議

•轉化銷售機會的5個綫索

第４章 成功銷售的後期策略

1.銷售後期的環節 2.簽約前客戶的處境現狀

• 增加瞭轉移成本

• 選擇範圍已經較小

• 退齣、更換的影響巨大

• 理性思考：深入權衡收益

• 感性思考：采購後會如何 3.理解價格和價值 4.客戶議價的動機和目的

• 初期問價

• 中期問價

• 後期問價 5.促進簽約的技巧的綜閤運用

• 示弱、讓步、施壓

• 銷售人員的形象對簽約的影響

附錄１ 初次客戶拜訪與溝通準備清單

附錄２ 初期拜訪深度管理提要

附錄3 潛在客戶商機評估錶