第一章 首先成交自己——先交朋友再談生意 4
1．銷售的不是産品，而是自己 4
2．你要堅信：銷售是最好的工作 5
3．讓客戶相信你，更要讓客戶喜歡你 6
4．尋找共同話題，深入交談 8
5．以良好的心態對待客戶 10
6．幽默，為你的魅力值加分 12
7．巧妙贊美，但不過火 13
8．你的禮儀價值百萬 15
9．誠信是你最大的資本 16
第二章 摸清客戶底細——為高效成交打基礎 18
1．瞭解你的客戶一定要深入 18
2．客戶信息越詳細，成交幾率越大 19
3．挖掘客戶的真正需求 21
4．找準目標客戶，你會事半功倍 22
5．瞭解客戶的負麵情緒 24
6．區分客戶角色 26
7．找到擁有決策權的客戶 28
8．細心觀察客戶的反應 29
9．設法調查客戶不成交的真相 31
第三章 輕鬆化解拒絕——拒絕隻是客戶的習慣 33
1．遭遇“閉門羹”並不可怕 33
2．被客戶拒絕並非壞事 34
3．不做滔滔不絕的“獨白者” 35
4．真誠的態度能化解拒絕 37
5．讓客戶參與到你的銷售中來 39
6．發現客戶的興趣點 40
7．使用一切幫手 42
8．清楚客戶對産品的期望 43
第四章 異議並不可怕——成交的前兆就是異議 45
1．消除客戶心中疑慮 45
2．處理異議的七個步驟 46
3．弄清楚客戶拒絕的理由 48
4．不同的拒絕，不同的應對 50
5．巧妙地反對也會贏得客戶 51
6．“反攻為守”應對客戶的異議 53
7．爭辯，不是解決異議的好辦法 54
8．任何産品都有缺陷，不要刻意掩飾 56
第五章 洞悉客戶心理——讀懂心理纔能成交 58
1．貪便宜是客戶最常見的心理 58
2．贊美而非恭維 59
3．想釣魚，先考慮魚的需求 60
4．客戶最關心利益，適當給其優惠 62
5．注意利用好第一印象效應 63
6．抓住客戶成交時的心理弱點 65
7．用詳細的數據說服客戶 66
8．“我考慮一下”背後的心理 67
9．時刻讓客戶感到滿足 69
第六章 確立談判優勢——在與客戶博弈中取勝 71
1．提前預測客戶要提的問題 71
2．找個閤適的幫手 72
3．雙贏是談判的前提 73
4．選對時機，不妨給客戶加加壓 75
5．巧妙識破對方藉口 76
6．適當讓步，以退為進 77
7．設法應對愛爭辯的客戶 79
8．選擇各種可能的成交策略 80
第七章 彆被價格左右——讓成交變得順理成章 82
1．以“一分價錢一分貨”的理由說服客戶 82
2．開始報價過低易於陷入被動 83
3．處理價格異議要巧妙 84
4．選準報價的時機 87
5．彆讓價格“僵住” 88
6．客戶嫌貴很容易理解 90
7．增加你手中的銷售籌碼 92
第八章 銷售在成交後——成交結束≠銷售結束 94
1．迴款比銷售更重要 94
2．及時清理呆賬，不留後患 95
3．做好跟蹤服務，拓展銷售範疇 97
4．將客戶變成朋友 98
5．為客戶提供個性化服務 100
6．投訴中孕育著機會 101
7．樂觀麵對客戶投訴 103
8．隻有不斷學習，纔能不斷進步 104
參考書目 105
· · · · · · (收起)