第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏
第2部分 客戶采購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素
人
采購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
宏觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者
第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與采購流程
買不買——大客戶采購的確認需求
買誰的——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對瞭嗎——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有采購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何剋服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的錶現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求
第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五纔”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
後記
· · · · · · (收起)