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發表於2024-06-09

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識彆相關參與者(資金型、用戶型、技術型和顧問）。 然後根據：你的方案在客戶的哪個角色中最有響力、你方案中涉及的專業知識在客戶中的哪個角色是最有該專業知識水平的、個人個性價值觀和權力爭鬥等確定每個影響者的重要程度，以決定跟進的側重。 然後確定每一個參與者角色的狀...  

充斥字裏行間的到處是概念，原理，因果，流程，推導，係統，因此，剛進入銷售這個行業的人不適應讀這本書，但是，有瞭些許年頭的銷售人員，當你發愁如何提高銷售的收入，或者至少改變一下自己的職位稱號的時候，也許沒有這本書是不行的。因為，在銷售這個詞匯後麵可以添加的是...  

本書不是講戰略，也不是講營銷的，而是把銷售提高到戰略層麵思考。指齣銷售已然不是傳統的推銷問題，而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期閤作，實現雙方的“雙贏”，是保證企業長期發展的重要營銷策略。  

如果知道自己業績源於方法或者流程，而不是運氣，這樣的銷售纔是值得我們雇傭的人員。 1、購買影響者：付款決策、使用者、技術審核、顧問。 2、標注紅旗（不清晰的影響者）/買點標杆（産品針對客戶的獨特利益點，解決標紅旗問題） 3、需求發現。發展/睏境/穩定/自負。四種類型...  

大老闆的講解促使我讀完這本書，並且製作成PPT，作為培訓材料傳播給代理體係。 收益那個大，是齣乎我意料的。 時常想，如果在個人發展的各個階段，有人給予正確指導，我想我會少走好多彎路。就像這本書。 我想，我要成為這樣一種人，給予人指導的。還要加以時日。  

其實都是那一套

非常好的書，啓發和改變思維模式，戰略營銷不僅僅可以用在營銷商業中，也可以用於生活中。

戰略和戰術的定義，並沒有對兩者進行定義，也沒有說清楚。但我肯定的是四類購買影響者是閤理的。其他的弄得繁瑣，根本沒有啥意義。

1.購買影響著；2.紅旗/實力杠杆；3.反應模式；4.獲勝結果；5.理想的顧客形象；6銷售漏鬥

B2B復雜銷售的戰略思考對市場營銷管理也有指導意義