SaaS商业实战

作者:代珂

页数:255

出版时间:2021-5-1

价格:89.00元

装帧:精装

isbn号码:9787111679585

具体描述

这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。

作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。

本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。

全书一共11章：

第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；

第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；

第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。

第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。

全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。

作者简介

资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。

目录信息

序1
序2
序3
前言
章 SaaS概述
1.1 SaaS的演进过程
1.2 怎样理解SaaS
1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念
1.3.1 XaaS的概念
1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS
1.4 与SaaS有关的几个概念
1.5 公有云和私有云SaaS
1.6 SaaS的优势与短板
1.6.1 SaaS的优势
1.6.2 SaaS的短板
1.6.3 SaaS的短板能补齐吗
1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS
1.8 SaaS生态的概念
1.9 本章小结
第2章 国内SaaS的现状与发展机遇
2.1 庞大的企业服务市场
2.1.1 国内企业服务市场分析
2.1.2 什么样的SaaS发展前景更好
2.1.3 SaaS和软件谁的机会更r /> 2.2 企业数字化转型的红利
2.2.1 数字化转型与SaaS的关系
2.2.2 企业数字化转型的动因
2.2.3 从转型中发现SaaS的机会
2.3 企业软件向SaaS转型
2.4 企业服务细分市场的机会
2.5 未被充分认知的蓝海
2.6 国内SaaS面临的挑战
2.7 本章小结
第3章 SaaS的商业模式
3.1 SaaS商业模式概述
3.1.1 什么是商业模式
3.1.2 SaaS的商业模式为什么重要
3.2 SaaS的客户价值主张
3.2.1 什么是客户价值主张
3.2.2 客户价值主张为什么重要
3.3 SaaS的盈利模式
3.3.1 SaaS的收益模式
3.3.2 SaaS的成本结构
3.3.3 SaaS的利润模式
3.3.4 SaaS的几种收入模型
3.4 SaaS的关键资源
3.4.1 什么是关键资源
3.4.2 关键资源的作用
3.4.3 关键资源的组织
3.5 SaaS的关键流程
3.6 本章小结
第4章 SaaS价值论
4.1 SaaS的成功是否皆因运气
4.2 价值从来就不是SaaS的可选项
4.3 SaaS价值模型
4.4 SaaS价值模型的应用
4.4.1 发现有价值的SaaS服务
4.4.2 SaaS的价值验证
4.4.3 发现客户的购买动因
4.4.4 SaaS的价值定位
4.4.5 价值让SaaS营销更容易
4.4.6 价值量化
4.4.7 价值竞争
4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀
4.6 本章小结
第5章 成功的SaaS是怎样炼成的
5.1 SaaS创业的难点
5.2 选择利基市场与切入点
5.2.1 选择一个利基市场作为目标市场
5.2.2 对目标市场的验证
5.2.3 切入点市场
5.3 目标客户画像
5.4 为SaaS赋予价值
5.5 改进的MVP
5.6 找到早期客户
5.7 定义核心竞争力
5.7.1 什么不是核心竞争力
5.7.2 什么可能会成为核心竞争力
5.8 SaaS的定价策略
5.9 产品策略
5.10 本章小结
第6章 SaaS获客概述
6.1 价值型获客
6.2 SaaS的获客
6.3 获客的目的
获客的成本
6.5 客户留存成本
6.6 获客成本与收益
6.7 SaaS的获客流程
6.7.1 重新定义SaaS的获客流程
6.7.2 SaaS的专有销售流程
6.7.3 SaaS销售流程设计
6.7.4 让销售流程产生效益
6.8 渠道获客
6.9 获客的质量管理
6.10 SaaS的销售组织
6.10.1 按照销售流程组建销售团队
6.10.2 按照销售模式建立角色分工
6.10.3 型销售团队
6.11 本章小结
第7章 SaaS线索拓展
7.1 什么是SaaS的线索
7.2 线索获取路径
7.3 线索匹配
7.3.1 客户定位
7.3.2 画像匹配
7.3.3 判断状态
7.4 打造高绩效的线索拓展团队
7.4.1 怎样组建线索拓展团队
7.4.2 怎样有效拓展线索
7.4.3 线索拓展的绩效考量
7.5 本章小结
第8章 SaaS的销售过程
8.1 SaaS销售的困境
8.2 SaaS销售需要方
8.2.1 销售方的必要性
8.2.2 SaaS销售方
8.3 SaaS销售的几种方式
8.4 从一个销售案例谈起
8.5 让SaaS销售系统化
8.6 构建SaaS销售系统
8.7 发挥销售系统的作用
8.7.1 SaaS销售效率为什么不高
8.7.2 加快客户决策效率
8.7.3 从被动响应到主动合作
8.7.4 定义自己的SaaS销售系统
8.8 本章小结
第9章 SaaS实施与交付
9.1 SaaS的实施交付概述
9.2 国内的SaaS更需要实施
9.3 SaaS实施的价值
9.3.1 实现销售承诺
9.3.2 增加客户终身价值
9.3.3 了解行业客户的好机会
9.4 SaaS实施方
9.5 不要在实施上节约成本
9.6 实施与CSM的衔接
9.7 实施团队如何考核
9.8 本章小结
0章 客户成功
10.1 什么是客户成功
10.2 对客户成功的误解
10.3 国内SaaS其实更需要客户成功
10.3.1 可怕的流失
10.3.2 客户为何流失
10.3.3 客户成功为何重要
10.4 重新认识客户成功
10.4.1 改变SaaS的销售漏斗
10.4.2 客户成功的认知定位
10.4.3 客户成功的目标管理
10.4.4 客户交接管理
10.5 CSM的工作要点
10.5.1 关注用户关键期
10.5.2 拜访计划与服务方案
10.5.3 借助信息化工具
10.5.4 服务分工
10.6 本章小结
1章 规模化与增长
11.1 SaaS公司需要增长
11.2 增长的四个阶段
11.3 增长的指标
11.4 阶段与指标的对应关系
11.5 增长的驱动要素
11.5.1 产品与增长
11.5.2 销售与增长
11.5.3 专业化与增长
11.5.4 客户规模与增长
11.5.5 渠道与增长
11.6 本章小结
· · · · · · (收起)

读后感

一（1-2章），SaaS在国内的发展机会 什么样的SaaS更有机会，用什么样的标准来判别SaaS的客户和非客户？ 用SaaS焦点服务和企业“规范化”程度，来判断企业用户对SaaS需求强度的方法。 SaaS商业模式：①你的SaaS产品要为客户提供什么具体的和可量化的价值；②必须以财务上可计算...

这本SaaS书，最大的特点就是实，实在、实际和实战。Salesforce成功后，业界一度把SaaS当作了未来软件发展的必然方向，不只是SaaS创业公司信心十足，即使是国内老牌企业管理软件厂商也在SaaS上下了重注。但是这么些年过去了，SaaS还是那个SaaS，但是发展却令人有点失望，为什么...  

一（1-2章），SaaS在国内的发展机会 什么样的SaaS更有机会，用什么样的标准来判别SaaS的客户和非客户？ 用SaaS焦点服务和企业“规范化”程度，来判断企业用户对SaaS需求强度的方法。 SaaS商业模式：①你的SaaS产品要为客户提供什么具体的和可量化的价值；②必须以财务上可计算...

业界一般认为，Salesforce的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫是SaaS商业模式最早的实践者。 对于软件技术人员而言，SaaS是一种新的应用架构模式，引入了共享单个实例、多租户、权限模式、存储模式和计费模式等概念。 对于SaaS服务商而言，由于采用与传统软件不同的交付模式和订阅收入...  

用户评价

我必须承认，这本书的阅读体验是一种持续的智力挑战，但这种挑战是令人兴奋的。它在数据驱动决策方面展现出的严谨性，是很多同类书籍所无法比拟的。它没有使用任何花哨的图表或空洞的口号，而是通过对不同商业模式下关键绩效指标（KPIs）之间相互制约关系的深入剖析，揭示了隐藏在成功背后的数学规律。举例来说，关于定价策略的部分，作者展示了如何通过对边际成本和客户支付意愿的精细测算，设计出既能最大化利润又能确保客户粘性的多层次定价结构。虽然书中没有提到某个特定产品的具体价格点，但其推导过程和底层逻辑，足以指导我在任何复杂的定价情境下做出最优选择。这本书更像是一套“商业模型的解剖工具箱”，它教授的不是具体零件的组装方法，而是理解整个机器如何运转的原理，这种能力，才是真正难以被时间淘汰的核心竞争力。

这部作品的语言风格是极其内敛且充满力量的，它很少使用夸张的形容词，但每一个论断都像经过千锤百炼的钢材，坚实无比。它在处理“风险管理”和“技术负债”这两个常被轻视的环节时，展现了惊人的远见。书中对如何量化“技术债务”对未来现金流的隐形侵蚀，以及如何设计预警机制来识别早期市场拐点的分析方法，极其细致入微。我欣赏作者不回避“失败的必然性”，而是将失败视为系统学习的一部分。这种坦诚的态度，给予了读者极大的心理建设空间。它不是一本鼓吹一夜暴富的秘籍，而是一本指导长期主义者如何穿越周期的指南。它教导我们如何像一个园丁那样，耐心地播种、修剪，并在正确的季节收获，而不是盲目地追逐一时的热度。整本书读下来，感觉像是进行了一次高强度的思维健行，虽然过程略显艰辛，但抵达终点时，视野之开阔，收获之丰厚，远超预期。

读完此书，我最大的感受是其对“组织适应性”的强调，这一点远超出了纯粹的技术或市场范畴。作者似乎在暗示，在快速变化的市场中，最危险的不是竞争对手的模仿，而是自身组织僵化反应迟钝。书中关于“最小可行组织（MVO）”的论述，虽然没有直接给出组织架构图，但其精神内核却极具启发性。它倡导一种去中心化、高授权的决策模式，这对于那些正处于快速扩张期、却深陷内部沟通瓶颈的企业来说，无疑是及时雨。我能感受到作者对传统科层制的不满，以及对未来扁平化、异步协作工作流的坚定信念。这种对组织哲学的深刻洞察，使得整本书的厚度不仅仅停留在商业战略层面，更触及到了企业管理的深层结构问题。它让我开始反思，我们是否为了效率牺牲了必要的创新空间，这种对“人”在商业系统中的作用的重新定位，是本书最宝贵的一笔财富。

这部作品，乍看之下，仿佛是一扇通往一个全新商业维度的窗户，尽管我手中的这本《SaaS商业实战》并没有直接介绍其中提及的那些具体案例，但它所构建的理论框架，却让我对软件即服务领域的宏观图景有了前所未有的清晰认识。首先，作者对于“价值捕获”这一核心概念的剖析，简直是教科书级别的深度。他并非停留在肤浅的订阅模式讨论上，而是深入挖掘了如何设计一个既能让客户感受到持续增值，又能确保企业收入稳定的复杂系统。我尤其欣赏他对于“客户生命周期价值（CLV）”的量化模型构建，那套公式的应用场景之广，远超出了我原先的想象，它让我意识到，以往在营销预算分配上那些凭感觉做出的决策，是多么缺乏科学依据。更令人印象深刻的是，他对产品迭代速度与市场需求波动的关系的精妙权衡。在阅读过程中，我脑海中不断浮现出一些传统企业转型时的困境，这本书提供了一种前瞻性的、以用户为中心的敏捷思维路径，指导我们在不牺牲长期战略稳定的前提下，快速响应市场变化，这种平衡的艺术，是许多创业者梦寐以求的宝典。

这本书的叙事风格，用一种近乎散文诗的笔触，勾勒出了一个关于“增长飞轮”的哲学图景，即便没有直接谈论某家具体公司的增长策略，其内在逻辑也足以让人醍醐灌顶。它所探讨的不仅仅是销售技巧或市场推广，而是关于如何构建一个自我强化的商业生态系统。作者似乎有着一种魔力，能将那些看似枯燥的运营数据，转化为引人入胜的故事线。比如，他对“网络效应”的解读，就跳脱出了传统的双边市场理论，引入了更为精妙的“间接网络协同效应”概念，这让我重新审视了我们目前正在做的用户留存工作，发现其中蕴含着巨大的、未被开发的潜力。全书的节奏把握得极好，时而深入技术底层逻辑，时而拔高到企业文化和组织架构层面，像是在攀登一座知识的高峰，每一步的视野都变得更加开阔。我感觉自己仿佛在与一位经验丰富的行业导师进行一场深夜长谈，他没有直接告诉我“该怎么做”，而是通过阐述“为什么会这样”，让我自己找到了通往成功的道路。

跟很多saas书籍一样都是偏模式销售运营介绍的，入门科普，还是缺乏深度和指导价值，不过确实也难指望一本书就能指导具体业务

这也能出书？啥玩意

没什么内容

确实有拓展概念性的认知，但作者喜欢说话说一半，留着半截不说，有时候明确写这里不方便展开，有时候直接下半段不写了……

读此书让我警觉：当我活到那个年纪时，如何才能不像作者那般油腻？