具体描述
华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等世界级公司的经验的基础上建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。
相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套ToB销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。
作者简介
“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监等，负责华为数通产品国际销售业务并荣获华为金牌个人奖。
目录信息
第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争
战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。
华为战略规划步骤
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势，各个击破
第二章 市场洞察与拓展
市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。
看到大势:华为市场洞察“5 看”
市场突破:华为市场拓展“8 法”
构筑壁垒:华为战略制定“3 定”
第三章 品牌价值与市场探索
市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。
用品牌撬动更大市场
全球性落地市场活动
MTL 流程
第四章 To B 项目客户关系管理
客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。
从陌生到成交阶段的基本要领
画出行业地图，分出指名大客户
客户分层级关系管理
在客户方发展支持者
如何发展和使用 Coach(线人)
第五章 To B 项目销售从端到端的运作
ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。
ToB 项目销售流程管理
尽早参与，深度了解
华为从线索到回款的流程
销售漏斗管理:储备项目的检查
华为“准直销”渠道销售模式
第六章 To B 项目销售团队管理
华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。
打造并管理狼性销售团队
华为销售管理部
时时监测，保证目标的完成
· · · · · · (收起)
读后感
看到“销售”两个字其实于我而言还是很羞耻眼球的。因为因为目前的工作性质跟24小时零售、线上、线下这几个内容相关，虽然与华为To B业务所面对的客户类型不一样，其中道理却有很多相通的地方。 整本书阅读下来，其中的精髓差不多可以这样来总结： 既学习又竞争，向拥有几十、...
评分作者从自身经历和经验出发，用简洁通俗的语言描述华为ToB客户的销售方法，对于从事此类业务的公司及其销售人员具有借鉴意义。作者作为华为国际市场早期的开拓者之一，了解华为销售方法的来源，先学习跟随后优化发展，耐心细致地将自己所得分享出来，从获客、商机管理、客户关系...
评分业务战略规划 企业的战略规划分为5个阶段，分别是战略洞察、战略制定、战略展开、战略执行和战略评估。 战略洞察阶段的主要工作是“5看”：看行业/趋势，看市场/客户，看竞争，看自己，看机会。战略制定分三步，分别是定战略控制点、定目标、定策略。战略控制点是指企业的独特...
评分业务战略规划 企业的战略规划分为5个阶段，分别是战略洞察、战略制定、战略展开、战略执行和战略评估。 战略洞察阶段的主要工作是“5看”：看行业/趋势，看市场/客户，看竞争，看自己，看机会。战略制定分三步，分别是定战略控制点、定目标、定策略。战略控制点是指企业的独特...
评分看到“销售”两个字其实于我而言还是很羞耻眼球的。因为因为目前的工作性质跟24小时零售、线上、线下这几个内容相关，虽然与华为To B业务所面对的客户类型不一样，其中道理却有很多相通的地方。 整本书阅读下来，其中的精髓差不多可以这样来总结： 既学习又竞争，向拥有几十、...
用户评价
这本书的叙事节奏掌握得非常老道，读起来有一种行云流水般的流畅感，完全没有那种传统商业书籍的生涩和说教感。我个人对那种堆砌专业术语的书籍是敬而远之的，但这本书里，即便是涉及到一些比较深奥的销售心理学概念，作者也能用非常通俗易懂的“故事化”语言将其包裹起来。我印象最深的是其中一个章节，讲述了一个“逆向销售”的案例。那位销售人员并不是一味地迎合客户，而是敢于指出客户现有方案中的缺陷，并以一种建设性的姿态去引导客户思考新的可能性。这种“挑战者”的姿态，在传统的销售培训中很少被提及，但它极大地提升了客户对销售方的专业度和权威感的认知。我感觉这本书的价值并不在于教你如何“取悦”客户，而在于让你有勇气和智慧去“引导”客户走向更优的决策。全书的文字非常精炼，没有一句废话，每一个段落似乎都在为下一个观点的展开蓄力，读完后感觉思维都被梳理得井井有条。
评分这本书的封面设计得非常大气，那种深沉的蓝色调配上烫金的字体，一下子就抓住了我的眼球。我原本以为这是一本枯燥的商业理论书籍，但翻开目录后，发现内容划分得非常清晰，像是给一个新手准备的“实战地图”。它没有直接给我一堆空洞的销售技巧，而是花了大量的篇幅去探讨“心法”——也就是如何真正理解客户的深层需求，而不是仅仅推销产品功能。特别是关于“构建信任壁垒”的那几个章节，简直是醍醐灌顶。作者用了很多贴近生活的案例，比如在咖啡馆和客户进行非正式交流的细节描写，让我感觉自己不是在读一本教材，而是在听一位经验丰富的前辈分享他的独家秘籍。我特别欣赏作者对“长期主义”的坚持，书中反复强调，真正的销售成功，是建立在持续的价值提供之上，而不是一锤子买卖的业绩冲刺。读完这部分内容后，我立刻调整了我近期的一些客户跟进策略，开始注重挖掘客户业务流程中的痛点，而不是急于展示我们的解决方案有多么高大上。这种由内而外的转变，才是阅读这类书籍最宝贵的回报。
评分这本书的排版和用词，展现出一种低调的奢华感，阅读体验非常舒适。它没有采用那种为了追求“流量”而使用的夸张标题和哗众取宠的口号，而是用一种非常沉稳、近乎学术研究的严谨态度来对待销售这个主题。我尤其欣赏作者在描述复杂情境时的“多维度分析”，他从不将问题简单归咎于外部环境或客户的“难缠”，而是系统地分析了市场环境、公司内部支持、销售人员自身能力以及客户组织架构等多个层面。这使得读者在看完后，不会产生“原来如此，但我还是做不到”的挫败感，而是能更清晰地看到自己所处位置的优势与劣势。这本书更像是一本“销售战略手册”，它教会你如何设计一套可持续运行的体系，而不是教你如何打赢一场特定的战役。它的价值在于提供了一种底层逻辑的重塑，能让我在面对未来任何新的产品或市场变化时，都能迅速找到对应的、可迁移的成功路径。
评分这本书的结构设计简直是一门艺术，它像一个精密的机械装置，每一个齿轮都咬合得恰到好处。我最喜欢的是它将“理论框架”和“工具箱”进行了完美的嫁接。前三分之一部分，作者搭建了一个宏大的、关于市场认知和自我定位的理论体系，这部分奠定了全局观的基础，让你明白自己在一个什么样的战场上作战。而紧随其后的章节，则直接抛出了大量可立即使用的沟通脚本、谈判模板，甚至是邮件措辞的范例。我当时在阅读一个关于“异议处理”的环节时，看到作者把常见的客户抗拒点都分类列举了出来，并且针对每一种抗拒点，都提供了至少三种不同角度的应对思路。这让我立刻产生了“学以致用”的冲动。我甚至在第二天的工作会议上，就尝试运用了书中提到的一种“预先承认”的技巧，效果出乎意料地好，客户的抵触情绪明显降低了。这本书的实用性，已经超越了我对一般“干货”的期待。
评分从一个老销售的角度来看，这本书最大的亮点在于它对“失败案例的解剖”毫不留情。很多畅销书只会展示成功的光鲜亮丽，但这本书却非常坦诚地剖析了那些导致订单流失的微妙瞬间。例如，作者详细分析了一个因“会议超时”而导致合作告吹的案例，指出销售人员错过了客户在最后五分钟表现出的疲惫信号，从而过度承诺了后续的服务细节。这种对细节的关注，往往是决定成败的关键。书中对“非语言沟通”的阐述也极为深刻，它不仅仅是教你如何微笑或握手，而是深入到肢体语言背后的动机分析。我阅读的时候，经常需要停下来，回顾自己过往的销售过程，并用书中的视角去重新审视那些“擦肩而过”的合作机会。这本书像一面镜子，能清晰地照出我们自己无意识中犯下的那些专业错误。它不是在灌输积极心态，而是在磨砺我们的洞察力和敏感度。
评分这本书不要太牛，作为一个创业者，看得我浑身发抖，兴奋无比！ 全篇作者没有一句废话，真的是复盘精要。 创业者必读
评分不是特别系统和透彻，但如果只是用于管中窥豹，还是有点开卷价值的。
评分前几本华为XX法我都读过，对比来说，这本华为销售法并没有达到前面几本的水准。整体内容理论大于实操，而理论又是放之四海而皆准的那种，任何一本讲解企业战略或销售的书都会讲到，本书缺乏独特性。而且案例翻来覆去就那么几个重复说，不知是案例没有解密不能说，还是作者能拿出手来佐证的案例就不多。
评分公司藏书。其中关于五看三定的部分描述的还算详细
评分华为大客户干货……
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