目錄
第一章 巧用提問避免拒絕——遭遇拒絕並不可怕 5
1．吸引顧客不能用老方法 5
2．用提問式開場白抓住客戶 8
3．提問要注意順序 13
4．嚮客戶提問的9種方式 16
5．反問客戶有技巧 21
6．弄清客戶的興趣點 25
7．幽默的語言技巧 29
8．問題必須切中要害 33
9．弄清客戶拒絕的真相 36
10．用“狡猾”的提問吸引客戶 39
第二章 恰當提問瞭解需求——有需求纔能促進成交 44
1．用簡單的提問瞭解客戶基本情況 44
2．提問時給客戶留下選擇空間 48
3．通過提問全麵瞭解客戶 51
4．尋找話題打破冷場 55
5．引導話題轉嚮自己期待的方嚮 59
6．先找到需求，再做方案 62
7．先明確需求的種類再去滿足 67
8．讓客戶多說，你多聽 72
9．弄清客戶的購買障礙 76
10．瞭解客戶的睏擾程度 80
第三章 提對問題看透心理——懂心理纔能一擊而中 84
1．分析客戶的購買心理纔能打動客戶 84
2．給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感 89
3．讓客戶由觀望者變為購買者 92
4．適時沉默，給對方點壓力 97
5．故意製造某些意外，刺激對方瞭解更多 100
6．解析客戶的成交語言，讀懂話中話 104
7．讓客戶受益，刺激購買欲望 109
8．讓客戶在不知不覺中被“軟性套牢” 113
9．“免費的甜點”人人喜歡 116
10．巧妙提問，促使客戶自動加價 120
第四章 提好問題拉近距離——搞好與客戶的關係並不難 124
1．親切、自然的提問客戶更易接受 124
2．心急吃不瞭熱豆腐 129
3．尊重客戶就是尊重自己 133
4．巧妙利用問題建立自我可信度 137
5．提問時注意自己的肢體語言 142
6．問候客戶的動作要得當 145
7．提問的同時彆忘瞭贊美 149
8．切忌不要搶話，要讓客戶訴說 154
10．嚮客戶敞開心胸 161
第五章 提問讓溝通更順暢——溝通暢通銷售纔暢通 166
1．言語要有親和力 166
2．製造好情緒 169
3．及時糾正客戶的錯誤理解 173
4．專業術語要少問 177
5．用問題引導對方說“是” 181
6．就客戶關心的事情提問 186
7．産品介紹，不能唱“獨角戲” 190
8．正確評判客戶的購買能力 194
9．以問答問：把燙手山芋扔迴給客戶 198
10．用提問來暗示你的期望 202
第六章 提問激發客戶興趣——有興趣成交纔有可能 208
1．用一個問題激發客戶的好奇心 208
2．分辨目標客戶，銷售需要找對人 211
3．沒興趣≠不需要，開發沒有興趣的客戶 215
4．換位提問，讓客戶說服自己 219
5．輕鬆搞定陪同者 222
6．巧妙突破“小鬼”防綫 226
7．引起客戶興趣，調整提問範圍 231
8．診斷性問題可以對癥下藥 235
9．讓客戶的答案引導你的展示 239
10．使客戶進入緊急狀態 242
第七章 提對問題快速成交——成交就是要問得對 248
1．掌握銷售主動權，客戶容易“買賬” 248
2．學會利用間接影響力 252
3．設計有質量的提問 256
4．非此即彼，誘導客戶“二選一” 260
5．雙贏纔意味著成功 264
6．用問題控製商談的節奏 268
7．促使客戶“主動”參與銷售 273
8．巧妙詢問，判斷最佳成交時機 277
9．成交談判中，不可過早做齣讓步 281
10．有效化解客戶的成交障礙 285
· · · · · · (收起)