前 言 // VII
01 不做準備，不進賣場
聰明人下笨功夫 // 004
記住顧客服務的20條黃金法則 // 006
專業銷售員的四種職業 // 025
每日的預檢 // 031
02 開啓銷售的關鍵步驟
為什麼很多人排斥銷售員 // 045
不要從一開始就導緻消極反應 // 047
開啓銷售首先要化解抵觸情緒 // 048
開場白一定不要談及銷售 // 049
所有的銷售技巧都是無效的 // 050
開啓銷售的秘密武器就是閑聊 // 054
進入銷售：轉換的過程 // 058
同時應對兩位顧客 // 070
帶顧客去付款 // 072
03 購買動機的秘密
發現顧客最底層的購買動機 // 079
問問題的終極技巧 // 080
探詢話術 // 086
問答贊 // 096
探詢的邏輯順序 // 098
傢裝傢具銷售員的注意事項 // 106
04 演示的套路
演示與你的探詢結果緊密相關 // 113
隻推銷顧客需要的價值 // 117
激發客戶占有商品的欲望 // 122
成功演示的技巧 // 127
終極演示話術 // 132
避免落入比較的圈套 // 143
根據産品各自的優點來銷售産品 // 144
搞定可能毀掉生意的“專傢” // 147
05 試探成交與附加銷售
沒有成交，一切為零 // 158
附加銷售：讓顧客買的更多 // 164
你不推銷，顧客就不會購買 // 171
06 處理異議的原則和技巧
你要的是業績和傭金 // 186
為什麼客戶會齣現異議 // 188
理解顧客的感受，但不必認同顧客的異議 // 193
問題檢測策略 // 199
當顧客抱怨價格太高時 // 202
07 讓顧客主動說購買
成交是銷售的最終目的 // 218
獲得顧客的購買承諾 // 219
促單的10 種基本技巧 // 221
如何應對顧客的打摺要求 // 235
自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售 // 238
15 個重要的購買信號 // 243
08 確認與邀請
買主的懊悔 // 252
確認：鞏固交易 // 256
邀請：請求再次光顧 // 259
讓顧客成為你的忠實追隨者 // 266
後 記 // 279
作者介紹 // 281
· · · · · · (收起)