范厚华
华为前海外市场副总裁
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
1997年加入华为公司,有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS(集成财务服务)变革副总裁、OTC(机会点到回款)变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司,并任总裁,赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革;担任多家国内上市企业变革总顾问,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。
发表于2024-11-25
华为铁三角工作法 2024 pdf epub mobi 电子书
在客户界面形成一个稳定的铁三角结构,是在VUCA时代,以确定性应对外部不确定性的最有效方式。 销售不是简单的拿订单,而是从线索直至合同关闭的全流程,甚至合同关闭之后,不断的、持续的维护并提升客户满意度,做好客户关系工作。才能为既有合作划下完美句号,并为持续长期合...
评分 评分在客户界面形成一个稳定的铁三角结构,是在VUCA时代,以确定性应对外部不确定性的最有效方式。 销售不是简单的拿订单,而是从线索直至合同关闭的全流程,甚至合同关闭之后,不断的、持续的维护并提升客户满意度,做好客户关系工作。才能为既有合作划下完美句号,并为持续长期合...
评分不得不说,由领头国家企业的担任过高级职位的人写出来的书,确实非常具有可看性。体现在:第一、逻辑缜密,思维清晰。第二、具备可操作性。第三、方法非常详尽。 书的内容分为五章,首先介绍铁三角工作法的起源到构建及效果,在书的开始先告诉读者——铁三角工作法由华为亲身实...
评分不得不说,由领头国家企业的担任过高级职位的人写出来的书,确实非常具有可看性。体现在:第一、逻辑缜密,思维清晰。第二、具备可操作性。第三、方法非常详尽。 书的内容分为五章,首先介绍铁三角工作法的起源到构建及效果,在书的开始先告诉读者——铁三角工作法由华为亲身实...
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1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】
范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者,17年华为工作经历,深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。
2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】
“铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧,是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。
3.【按图索骥,锻造持续打胜仗的销售团队】
如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境?如何把销售线索转化为机会点?什么样的销售团队激励方案才有效?各部门产生矛盾和撞车怎么办?本书实操性强,结合目前企业的现实问题,提出了系统而有效的策略。按图索骥,你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。
4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业,浙江大学管理学院教授吴晓波,华为前全球市场总裁邓涛,华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁王维滨等诚挚推荐。
内容简介:
“让听见炮声的人来决策,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述,也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于2006年苏丹项目的一次惨败,华为苏丹代表处痛定思痛,总结出了铁三角的运作模式,并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键,华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一,范厚华及传世智慧团队,将华为铁三角经营管理体系应用于实践,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强,按图索骥,你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师!
铁三角并不是一个三权分立的制约体系,而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个:满足客户需求,成就客户的理想。
评分团队
评分铁三角组织模式的有效运行,需要“项目铁三角+系统部铁三角+流程型组织”三层架构、从市场到线索+从线索到回款的清晰流程、铁三角清晰的角色定位+职责范围+能力匹配、以经营结果为导向的考核与激励设计、以客户为中心+结果导向+协同合作的文化理念,以及数字化赋能平台的共同支撑
评分内容有些冗余,牵扯进来的名词很多,有些浮于表面。立场是一个品牌龙头公司的立场,不是对所有公司都适用,不具备普适复制性。建设数字化流程本身就是个大工程。但是从结果来看,铁三角在华为发挥很大作用。好多例子举的莫名其妙,比如美团和亚马逊的,和主题没什么联系。最后一章的销售工具箱还是不错的。
评分作为一本系统性介绍华为销售管理实操类书籍比较推荐。 如何用相对确定的业务流程,动态的业务规则以及团队运作来应对高不确定性的销售工作,是本书的核心主题。 当然目标统一,齐心协力,灵活动态的团队运作背后是强大的组织能力及数字化系统支撑。
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